工行益阳桃花仑支行“三抓”拓展对公客户市场

    工商银行益阳桃花仑支行本着“打基础、利长远”的经营理念，全力拓展优质对公客户市场，客户结构得到优化，增强了加快发展后劲和市场竞争力。

    抓客户源头，抢占发展先机。在利用信息平台方面，支行公司业务部联合营业部定期走访工商局注册股，明确专人负责“工商验资预核准客户系统和大额资金转移交易”管理，及时将上级行下发的大额资金交易未在支行开户客户信息进行有效筛选，向团队点对点转发；并要求团队网点明确专人为信息接收员，负责本部门大额资金交易未在支行开户客户信息的接收筛选和对工商验资预核准客户的查询筛选，并及时向支行主管行长汇报落实。建立客户营销跟踪落实机制，每周对支行零余额账户提升和新增对公开户完成率情况进行通报，激励先进，鞭策落后，督导团队抓好对公账户数量和质量的提升。

    抓机制建设，激发全员活力。桃花仑支行先后出台了加快拓展优质客户市场的一系列新机制、新办法，极大调动了支行和客户经理的营销积极性。一是将新增5万元以上优质对公客户指标纳入了支行绩效合约中，并按照任务完成率给予不同的分值调节系数，加大了对团队抓优质客户提升的激励约束。二是考虑到网点对公业务薄弱现状，对单一网点对公开户“另眼相待”，给予每开一户5万元以上客户额外加分的激励机制，有效调动了网点抓开户积极性。三是开展了一季度优质客户劳动竞赛活动，围绕“旺季营销”活动设置了客户规模拓展奖、客户质量优胜奖和金融客户优胜奖项，注重客户规模和大户的齐头并进，引导团队抓优质客户，打牢发展基础。四是支行专门拿出费用，对本周拓展5万元以上对公客户和保本理财客户经理进行奖励，营造大抓优质客户的浓厚良好氛围，提高营销效率。

    抓理财联动，促进优质客户提升。法人理财是稳定优质客户，提高客户贡献度的有力抓手，对稳定存款、增加中收、优化客户结构具有积极的促进作用。桃花仑支行一是将全辖日均对公存款50万元以上客户筛选出来，下发各团队作为目标，进行精准营销。二是就理财产品介绍、收益情况、产品卖点、常见问题，对网点部门进行系统讲解，提高客户经理营销技巧。三是加大奖励力度，对法人理财新开户、开办5万元以上理财帐户进行奖励，切实调动团队网点、客户经理营销积极性。