工行宿迁分行借助电子商务平台服务特色产业

    工行宿迁分行三年前开始对特色产业——沭阳县新河花木市场进行尝试性营销，由“市行—支行—网点”三级联动组成服务团队，七赴新河镇，走访政府、园艺公司、花农、淘宝店以及花木经纪人等，进行经济特点与产业经营模式梳理、客户分类以及需求分析、服务方案讨论，借助电子商务与电子银行互联对接服务平台，探索实施三类产品组合的有效路径与模式，现对16户关键客户布放15套银商通，同时配售个人网银、商友卡、结算套餐、信用卡等相关产品。对基础客户办理淘宝灵通卡1559张，累计办理个人经营户联保贷款260户1.4亿元。
   
    一、服务核心客户，实施产品组合。这类客户主要为园艺经营类个私民营类企业，有近千人，这类客户主要从事的是大规模种植和园艺设计及施工，大多在全国各地参加投标，承接工程，每年的资金回笼款近10亿元，资金体量大，留存相对较多，以阶段性大额融资需求为主，是市场的核心客户。金融需求主要为贷款、结算及网银、银行卡等渠道介质类产品。该行实施“网上银行＋个人经营贷款＋银商通+商友卡＋信用卡”组合服务，采取互保、联保方式对核心客户和核心人物（乡镇领导、地方行政事业单位领导）等会员客户提供50万元集中授信，将结算账户、结算介质和结算渠道与融资业务对接捆绑，吸引核心客户。

    二、服务关键客户，实施定向营销。这类客户主要为批发经纪户，这类客户主要以花木、种子、花肥、花药的地区代理及批发销售为主，为数不多，但在整个市场上却起着穿针引线的作用。其上游为当地的花木种植户和国内乃至国际著名花木种籽、花肥、花药公司，下游为当地的2000余家网上花店经营户和国内、国外客户，在新河的花木市场链中正扮演着“关键客户”的角色。首先是可提供上、下游客户信息，协助我行开展服务；其次是使用工行相关产品，实现结算中间业务收入和存款留存。借助沭阳花木协会及村镇行政外力，通过专人上门走访、约请，以沙龙形式对关键客户及200余户“皇冠”级网点业主，通过实施“网上银行＋电话POS＋商友卡＋信用卡＋淘宝灵通卡”产品组合，进行集中定向营销。

    三、服务基础客户，实施建档营销。这类客户主要为当地2000余家网上花店，这类客户主要经营模式是通过淘宝网把当地花木销往全国乃至海外。商业回报：频繁使用我行相关产品，实现结算中间业务收入和存款留存。通过实施“网上银行＋信用卡＋淘宝灵通卡＋理财产品”组合，并部分减免产品使用费用，还划拨专项费用，建立重点回访制度和客户建档跟踪监测制度，实现客户的主要金融业务封闭运行。