某汽车有限公司自1992年成立以来，一直稳居武汉市海关进出口总额前十宝座，是工行武汉沌口支行的重点客户，也是同业市场国际业务的竞争焦点。2014年以前，该客户与支行合作寥寥。为打破合作僵局，该支行将国际业务作为特色业务来抓，撼动了同业行对该客户的国际业务主办行地位，国际业务贡献度得到快速提升。自2014年4月以来，截至今年4月，汽车有限公司在该行外汇日均存款8231万美元，累计外汇贷款折美元3.96亿，人民币理财日均7.41亿元，人民币日均存款2.09亿元，综合贡献度达到1234万元。
及客所需 精准营销正当时。该支行依托国际业务直营团队，定期向该客户提供国际业务创新产品方案，创造性满足客户需求，改变了该客户认为中资银行国际业务产品线不足的惯性思维，逐步赢得客户认同。2014一年时间内，沌口支行通过推介掉存通业务、“现汇贷款+人民币理财”、“现汇贷款+人民币理财+远期购汇”、“现汇贷款+普通/增益型掉存通+远期购汇”等产品组合，累计为公司办理现汇贷款14笔折美元3.96亿，办理掉存通33.73亿元人民币，日均沉淀外汇存款8231万美元，办理即远期结售汇折美元6.58亿，并通过国际业务撬动了本币业务发展，实现日均沉淀人民币存款2.09亿元（较2013年增长375.8%），累计办理人民币理财7笔35.6亿元。客户综合贡献达到1234万元，而2013年全年客户综合贡献度仅132万元，拓户硕果尽显。
逐步渗透 长线规划争份额。某行是该公司的老牌合作行，一直以来他行难以介入。为打破市场僵局，沌口支行按照营业部整体战略部署，采取“先介入，再做大规模”营销策略，稳扎稳打，抢占市场份额。经过省、市及支行三级联动，换来客户高度认可，有国际业务需求首先想到工行。今年股东分红融资、股权并购融资、对现有美元融资规避利率风险等业务，该公司均邀请支行参与方案设计和报价，促使该行成功办理了5000万欧元现汇贷款。目前向企业推介的“境内进口代收保付+境外出口买断型保理”方案已获得客户高度认可，已上报两股东申请变更原他行循环信用证结算方式，一旦结算方式能成功变更，将会改变工行目前只能用现汇贷款满足客户融资需求的单一模式，带动支行贸易融资、跨境人民币结算等业务规模和中间业务收入的大幅增长。
打造团队 倾力服务立口碑。沌口支行通过打造国际业务直营团队，倾力服务经济技术开发区的优质企业。支行对所有国际业务客户，均分配在公司部客户经理名下，实行本外币一体化营销考核；制定《国际业务产品计价考核奖励办法》，将业务发展与产品计价充分结合，形成团队工作同心、目标同向、市场同拓的局面，在开发区国际业务市场上树立了良好口碑。下阶段，沌口支行将深入贯彻省行及营业部各项要求，继续做好客户的维护和挖潜工作，力促客户综合贡献度实现持续跨越增长。
