工行黄冈分行精准定位提高个金业务营销效果

    今年以来，工行黄冈分行针对过去对辖区内市场情况不清、分析不透、目标定位不准、重点市场拓展不深的问题，为实现储蓄存款超常发展，实施精准定位营销策略，提高个金业务营销效果。

    该行早在去年11月份就开始准备和部署2015年个金工作，在市场调研、项目储备、资源配置、营销目标和主攻方向等方面，做了大量深入细致的调研工作，党委成员分头带队逐区域、逐支行调查摸底。经过调查认为，黄冈银行业的储源主要集中在个人工资收入、劳务打工收入、私营经济收入、商贸结算资金、建筑项目资金、拆迁补偿资金以及节前的行政事业人员津补贴和企业职工奖金等方面，因此，去年末该行就确立了深拓六大区域的营销主攻方向，锁定重点营销目标200余个，并在营销方案和路径、营销队伍和责任、营销激励与约束等方面进行了界定和明确。 

    针对重点区域和市场的进入和拓展工作，该行制定了具体营销方法。一是充分发挥全辖一盘棋的作用，对批量市场拓展实行高管带头和公私联动常态化、上下互动一体化。如在城区财政统发零余额账户开户工作上，行长亲自带领机构、个金等部门到市财政局公关，效果十分显著；二是对拓展目标实行名单制和进度时间表管理，确保责任人和营销团队落实到位，所有批量市场项目都对应有市县两级责任人和营销团队；三是在营销上，积极推行围绕品牌建筑企业链、烟酒行业产销链、房地产和社区金融链、大型商品交易市场链、院校金融服务链、新型城镇化建设链等做文章，深度挖掘市场；针对股市走热的形势，一方面发展第三方存管客户，一方面适时、合规推介新发基金产品和总行重点推动的重点持续营销产品，迎合客户的风险偏好和投资需求，避免客户流失；针对农村和务工市场，以“福农卡”为主打产品，以其“结算优惠”、“惠农理财产品”等为撬点，城区行重点面向外来务工人员客户群体，县支行重点面向当地涉农客户群体和外出务工同乡会群体，通过主动与当地县及县以下政府机构合作，在城乡结合部、工厂区、劳务中介机构、建筑工地等区域开展外出营销。