建行株洲分行个人加权有效客户新增全省排名第一

 

     一、加强客户日常维护，精细化管理客户

 

     为了改变株洲市分行客户维护基础薄弱，日常维护缺乏规范、流于形式的情况，该行通过推进《个人客户日常维护行为规范》，进一步规范了各网点个人客户维护工作，强化客户关系管理，有效扩大和优化资产客户规模和客户结构，从而实现客户数量和质量齐升。1月份，市分行个金部分成四组，对各网点的个人客户日常维护规范情况进行了现场检查、点评和打分，并收集了田心、城西、电力、神农和建宁等网点的客户维护的先进经验在全行进行推广，同时对执行不到位的部分网点进行了通报批评。

 

    二、加强客户名单制管理，做深做透客户

 

    该行将AUM值20万元（含）以上个人客户分配到人，实行名单制管理。各网点客户维护人员利用ACRM、OCRM和PASS系统等搜集客户数据，根据各自维护客户的年龄、职业、家庭情况、爱好、持有账户或产品等特点，一户一策，建立客户维护台账。旺季营销期间，城西、人民路和营业部等网点，积极做好中高端客户的名单制管理，并根据客户维护台账挖掘客户需求，分门别类地制订了客户联系和营销计划，成功挖掘、提升和拓展了多名中高端客户，从而带动了客户和存款的共同增长。

 

     三、加强产品捆绑营销，提升客户稳定性

 

    首先，旺季营销期间，市分行个金部制订了个人客户营销竞赛方案，对中高端客户的产品覆盖度的提升加大了激励和考核力度，提升了基层行的营销热情。其次，各网点根据各自客户的特点，充分借助电子银行产品、结算通卡、聚财、跨行归集、金管家和ETC等各种产品套餐，做好客户的捆绑营销，以沉淀个人存款和增加个人有效客户。例如，建设路支行就根据其楼盘按揭贷款业务较多的特点，为所有住房按揭贷款个人客户捆绑了产品套餐，增加了3000余户个人有效客户，旺季营销个人加权有效客户新增量和完成率均排名全行第一。再次，该行将理财产品作为满足客户需求和维护资金的手段，随时掌握客户资金动态，个金部每周会通过邮件下发下周到期理财产品明细，督促网点及时联系客户，实现理财产品无缝对接，以此吸引更多行外客户和资金。其中，人民路支行就成功利用向省行特别申请的理财产品规模，成功营销了某公司的退股资金1500余万元。

 

    四、加强队伍和平台的建设，吸引和拓展客户

 

    打造专职、专业化的客户经理团队。3月份，根据总行新一代员工渠道岗位角色设置的要求和落实2015年市分行工作会议精神，市分行对全行38家网点的个人客户经理进行了专职化管理。市分行挑选了一批专业素质高、营销能力强、客户维护到位的员工任网点专职个人客户经理，为各网点的中高端客户提供专业化的综合金融服务，同时明确了专职客户经理的职责、规范了日常工作流程，加强了培训、考核和管理。打造综合金融服务平台。旺季营销期间，各网点深入挖掘中高端客户的信贷需求，大力推广个人消费类、个人助业类贷款和小企业贷款，以信贷来稳定、提升和拓展客户。3月份，营业部就在“快贷”业务推出后，第一时间为多名中高端客户办理了“快E贷”和“融E贷”，并因此而成功提升了两名私行级客户。同时，各网点还积极利用各种非金融服务，增加客户体验，吸引客户行外资金，提升客户等级。旺季营销期间，该行就成功营销了一户香港投资移民，从而确保升级一名私行级客户。

 

    接下来，建行株洲分行将重点做好零资产客户激活和AUM值5万元以上客户提升、个体工商户的代发工资等工作，大力拓展和提升客户，做大做精个人客户群，从而壮大和稳定株洲市分行个人业务的“根基”，促进各项个人业务的蓬勃发展。