建行株洲分行营销36亿兰特境外保函的感与悟

 

    用心服务、善捕商机是成功的前提。A集团是总行的重点客户，经营状况一直优良，为其服务的中外银行很多。竞争分外激烈、资金归集等情况让田心支行公司业务倍感压力，办承兑、保函免保证金、手续费也是折上再折，收取的中间业务收入微乎其微。但支行多年来一直不忘以客户为中心的初衷，一如既往不讲条件地为客户提供最优质的服务：行长、副行长每周两次走访、配备最高学历的客户经理、无论任何业务都第一时间上门、最快时间完成业务进度……，无时不刻努力让客户感受建行速度。去年4月客户提出公司国际业务账号在营业部不方便使用，支行立马向市分行汇报向总行申报增加国际业务开办资质，8月经总行批准为国际业务经办行。所有的一切只为向客户证明：建行的用心服务。

 

    勇于挑战、坚韧不拔是成功的基石。客户要开境外预付款保函是去年11月一次例行走访得知的。境外保函建总行只做过转开从未直开过；他行已经开了几单、轻车熟路，我们没有竞争实力；申请人与保证人不一致；南非兰特这样的小币种CP系统根本没有；A集团对建行国际业务能力水平的质疑……很多的否认让支行对这笔业务望而却步，随即将业务情况汇报市分行。罗立峰副行长得知消息很坚定：做！他行可以做的我们为什么不能做？将所有可以预见的问题梳理清楚，能在省行解决的省行解决，省行不能解决的我们找总行！市分行贺涛行长也非常支持，亲自走访A集团高管，多次向客户表达我行业务决心和信心。12月，省行国际部尹总、罗行带着我们直奔总行，总行集团部、国际部、审批部、营业部一路走来，汇报无数，将全流程了解清楚并取得总行了支持。敢于挑战、执着向前的团队精神为成功开出保函打下了坚实的基础。

 

    业务娴熟、素质优良是成功的保证。此笔境外保函不同于平常保函。当时支行先期汇总了数十个问题，包括保函的担保方式、开立方式、CP内综合授信额度、如何解决采取基层发起最后总行端口发出的新方式等等，都是业务或技术上需要突破的障碍。支行公司副行长王希带着客户经理禹璐、肖佰旺仔细研究业务的相关规定，相继解决了综合授信、开立方式、CP加入兰特币种等问题，王希、禹璐没有顾及自己都是身怀六甲的“准妈妈”，加班加点将业务审批流程在最短的时间内上报总行；省行国际部谢琰是位境外保函的专家，很多时候都亲自指导基层行相关流程，并两次和我们同往总行进行沟通汇报。其他如全英文的保函文本格式的确定、与境外客户及分行的沟通，无不显示团队的业务能力与水平。

 

    四级联动、齐心突破是成功的关键。一般情况下的境外保函是由基层行发起流程直至审批完结，再由省行国际业务部发出电文至境外分行，最后由境外分行转开至业主。而此笔业务客户要求由总行电文开出、省略由境外分行转开的流程而采取直开方式，境外分行仅做为通知行，都属于建总行境外保函业务中前所未有的方式。总行集团部、国际部、营业部多次与我行沟通协调此问题的解决方式，将所有可能会在流程中碰到的问题一一梳理解决。万事俱备，只欠东风。4月18日晚我们接到境外客户可以开立保函的通知，4月19日走完从基层到总行的合同申请、电开申请流程；20日在总行集团部的协调下，总行营业部、单证中心于晚上八点顺利将保函开出至南非约堡分行；约堡分行马上走完通知流程，将保函递交至客户手中。而此时总行省行同时发微信祝贺这笔业务的成功，四级联动，齐心协力让这笔业务顺利落地成功。

 

    目前装备制造业正面临着全球产业结构调整带来的机遇和挑战。而A集团做为高端装备制造业，“出海”是必经之路。A集团出海 我伴其行，这是我行为A集团客户服务的口号，在这个过程中，我行将会秉承“以客户为中心、以市场为导向”积极努力提供多元化、全方位的金融服务。我想，在建总行积极构建多种形式和不同层次的海外机构网络，大幅提升全球客户服务能力和市场竞争力的大背景之下，我们基层行为大客户的服务将任重而道远。