工行黄冈分行以精细化营销管理为手段深挖小企业客户潜力

    近两年来，工商银行黄冈分行小企业金融业务经历了跨越式的发展，从分析辖内先进支行发展小企业业务的主要做法中可以发现，在利用我行优势地位不断抢占小企业信贷业务市场先机的过程中，必须坚持精细化的营销管理，这样才能在规模扩张的同时实现精耕细作，充分挖掘小企业客户的潜力，不断提升我行小企业信贷业务的综合收益。

    一、精确评估业务风险，坚持风险收益匹配原则，提升议价能力。在业务办理过程中，既不能一味追求超额收益而对优质客户形成挤出效应，也不应一味追求市场扩张而简单执行低价策略，只有把握好风险、市场和收益的平衡关系，才能保证相关业务实现应有的经济收益。

　　二、了解客户，了解产品，全方位覆盖客户业务需求。只有了解客户，才能及时发现客户的潜在需求，只有了解产品，才能找到合理的运用途径，只有将客户需求和产品运用相匹配，才能达到客户满意和实现我行价值。我行现在既有一定的小企业客户群体积累，也有能充分覆盖客户各种需要的小企业专业产品和其他各项金融产品，只要能对二者进行深入的了解后进行有机结合，就能不断提升小企业信贷业务的收益水平。

　　三、紧抓拓展营销，积极推动我行产品向已有客户上下游延伸。通过追随客户贸易链，可以有效发掘新的客户资源，扩大我行的业务规模，同时通过将贸易资金往来纳入我行的结算体系，能有效提高我行的贷款派生存款系数，提高我行相关业务的收益水平。