截至3月31日，鹰潭市分行2015年一季度共发行赣通卡1263张，其中一合作者为该行共计介绍办理赣通卡百张左右，助推该行顺利完成一季度ETC业务发展目标。回顾发掘该合作方的历程，用“无心插柳”来形容恰如其分，而与其合作推广赣通卡业务过程则真正体现了“互助共赢”的营销思路。
一、合作方挖掘：无心插柳
1.“无心”发现合作方
在众多现实营销案例中，很多营销合作方往往都是在日常维护中发现的。鹰潭市分行自开办ETC业务以来，专门分派公司业务客户经理与市联网中心进行对接，协商解决ETC业务发展过程中出现的问题，日常工作中保持了紧密的合作关系。在一次走访高速联网中心进行日常维护工作时，公司客户经理发现，有一个客户在联网中心一次性办理了多张赣通卡，便试着向该客户介绍了邮储银行ETC业务，并留下了宣传折页。一天后，该客户打来了电话，向客户经理咨询货车办理赣通卡业务事宜。客户经理详细的向他解释了货车办理赣通卡相关要求，因邮储银行网点地理位置对客户办理赣通卡业务来讲更方便，该客户抱着试一试的心态来邮储银行办理了第一次业务，这一次客户办理了两张赣通卡。在业务办理过程中，客户经理全程耐心周到的服务赢得了客户好感。经过深入沟通，客户经理了解到该客户是某汽车旅馆老板，受在旅馆歇脚并有需要的客货车司机委托，帮他们办理赣通卡。客户经理隐约觉得这是一个有发展潜力的客户。
2.“有心”发展合作者
发现一个有潜力的合作方可以是无意的，但要把一个有潜力的合作方发展成合作者，就需要“有心”经营。当客户经理敏锐地意识到可以与其进行合作时，一方面及时向该行ETC业务发展领导小组汇报了客户的情况并提出了合作建议。另一方面，对于这个客户，公司客户经理进行了重点关注，在其办理业务时给予周到、细致的服务。后期该客户又陆续来办理了几次业务，每次均会至少办理2至3张赣通卡，有小车也有货车。每次，与该客户联络的公司客户经理都会事先跟前台业务经办人员预约好时间，并找好停车位，方便客户办理业务。
经过几次业务办理过程中的接触，该客户对邮储银行ETC业务办理服务十分满意。又因邮储银行网点存在地理位置的比较优势，对客户办理赣通卡业务来说更方便，当客户经理提出合作建议时，该客户表露出了合作的意愿，并表示如果合作方案合理的话，愿意合作推广营销ETC业务。
二、合作方开发：互助共赢
将有潜力的合作方转变成合作者后，要使合作顺利继续并取得预想甚至超越预想的效果，关键在于制定合理的、可持续的合作方案。该行ETC业务发展领导小组了解到该客户情况并听取了客户经理的合作建议后，第一时间召开了讨论会议。在讨论会议中，针对客户经理提出的建议，结合该客户提出的在其汽车旅馆歇脚大部分是货车司机且货车司机充值金额较大的实际情况，针对货车办理赣通卡且充值1000元以上的客户出台了相应优惠政策。
经与合作方沟通，合作方对该行出台的优惠政策较为满意，并初步同意跟该行合作推广赣通卡业务。鹰潭市分行分派客户经理专门负责与合作方联络沟通，引领其或其推荐的客户办理赣通卡业务。在互助共赢基础上，几次合作后，双方形成了的稳定的合作关系，合作方营销推广ETC业务的积极性大幅提升，并动员了其他的汽车旅馆参与其中。春节后，ETC业务发展冲刺的3月，该合作方推荐来办理赣通卡的客户每天达到2户，为该行顺利完成一季度ETC业务发展目标做出了贡献。
合作营销心得
一季度鹰潭市分行ETC业务发展可谓一波三折，但该营销合作方的表现一直较为良好。公司客户经理坦言，第一次在高速联网中心看到该客户时，并没有想到能发展出一个合作营销方。回顾该客户的营销历程，无论是无心插柳发现合作方，还是互助共赢拓展营销路，无不是“话到”“腿到”“心到”的自然体现。
1.话到。每次新业务开办时，相关部门都会出台营销指引及营销话术，市分行均及时组织员工学习和掌握。但光掌握不能拓展业务，要真正做到“多开口、开好口”，即话到。许多客户发掘都是多一句话的结果，此次ETC业务合作客户的开发也充分体现了这一点。由于与市高速联网中心保持了良好的合作关系，公司客户经理经常会去维护，在高速联网中心看到办理业务较多的客户便会向其介绍邮储银行ETC业务。虽然大部分时候都得不到客户的反馈，但是营销人员并没有气馁，仍然坚持“话到”，最终发现了该客户。所以，看似无心的话语，其实是经历过无数次有心的实验。
2.腿到。“话到”能帮助公司客户经理发现客户，但要留住客户不仅要话到，还要为客户提供周到贴心的服务，即要“腿到”。该合作客户来鹰潭市分行办理业务时，每次与其联络的公司客户经理再忙也会挤时间陪同办理。办理业务的网点与办公室有一定距离，公司客户经理穿着职业装、高跟鞋往返期间，不辞辛劳指引停车、指导填单，给合作方留下了深刻印象，该客户对公司客户经理的服务很满意，促成了双方更加紧密的合作。
3.心到。要最大程度激发合作方的营销潜力靠“话到”“腿到”是不够的，唯有让双方都满意的合作营销方案才是促成合作、激励合作方营销的根本，而互助共赢则是制定合作营销方案的基础，即要“心到”。此次，在讨论制定合作方案时，鹰潭市分行ETC业务发展领导小组充分考虑了合作方的实际情况，即该合作方是受委托帮助在其旅馆歇脚的小车、货车司机办理赣通卡业务且货车司机居多。ETC业务发展领导小组第一时间专门开会研究了货车优惠方案，刺激货车客户办理的需求，提高了合作方积极性，使双方合作关系更加稳定、更加长久。
