农行辽阳灯塔市支行“春天行动”完美收官

    一、强化管理，引领营销 

 

    为有效开展“春天行动”综合营销活动，灯塔市农行机制撬动、考评先行。一是认真部署。支行在市分行启动会第二天即召开会议进行安排部署，下摆指标，真正做到“早谋划、早落实、早实施”。二是实施工效挂钩。及时出台“春天行动”综合营销方案，制定各项考核激励办法。在市分行方案基础上对重点产品，特别是代发工资、有效商户增长、E商管家、信用卡有效发卡上加大了奖励力度，让员工充分认识到“收入凭贡献”，使网点员工干工作有了劲头，掀起一股营销热潮。三是严格考核。支行安排专人逐日对网点和员工信用卡冲刺营销完成情况进行通报，充分发挥竞赛激励奖惩办法作用，调动全行员工的营销积极性，确保信用卡营销目标超额完成。四是及时督导。根据信用卡业务进展情况，支行先后三次召开专题督导会，通过对综合绩效，产品计价进行详细讲解，对利润价值创造最大的产品进行了重点讲解，调动员工营销的热情，推动了营销活动的开展。

 

    二、锁定目标，重点营销

 

    灯塔市农行从实际情况出发，实施“锁定目标，重点突破”的思想，强化综合营销工作的。一是确定重点营销目标。根据灯塔实际，明确重点商户、其它机构优质商户、城区系统性商户、大商户为拓展重点客户，对城区商业密集街区逐一上门推销宣传，了解商户需求。同时积极挖掘潜在客户。通过网点优质客户管理系统，建立营销客户档案，“按图索骥”进行营销。二是抓住重点区域，实施“扫街行动”。为更好地开展综合营销活动，支行确定灯塔城区、佟二堡、铧子为营销重点，坚持春节前大干45天不休息，员工利用休息日逐个商家店铺开展宣传，向商户详细介绍信用卡、POS机、基金定投等产品的各种优势和便利条件，为各项业务的营销工作奠定基础。三是抓好重点品牌产品的营销。为扭转信用卡发卡薄弱环节，重点强化信用卡营销工作。首先针对客户已办卡种类以及潜在需求，将适合其需求的信用卡推介给客户。同时做好客户网上办卡的宣传，方便客户办卡，提高办卡效率，促进目标客户100%的办卡率。成效显著，有效商户增长全省支行排名第一位，计划完成率330%。四是依托“千百工程”助推营销开展。佟二堡大市场是灯塔市支行“千百工程”三大县域商品流通市场之一，针对大市场客户实际，积极组织客户经理利用休息时间对无效商户进行业务宣讲，进行感情沟通，加深商户对农行业务的了解，提高客户对农行品牌的使用率。 

 

    三、赢在大堂，深化营销

 

    为真正发挥网点阵地营销作用，灯塔市农行强化网点转型、不断提升品牌形象。一是按照网点标准化要求，为网点配备了花、绿植、“荧光板”，又新更换了部分己破损的用品等，提高了客户的视觉美感。同时安排专人对网点标准化进行了导入培训及定期检查，对“梦想版”、“业绩板”、“歌行”宣传板块进行定期进行督导，使员工认识到形象管理的重要性。 二是实施大堂引领。发挥大堂经理网点引导客户作用，做好网点引导营销。准确定位优质目标客户，采取“认领”客户、上门推介、引导客户体验等措施，推进农行品牌产品的渗透营销，不断提高农行产品的辐射面和营销成功率。三是积极开展阵地宣传营销活动。在“春天行动”营销中，各营业网点先后开展了送对联、送福字、灯节猜谜、情人节送花等活动，接近了与客户的距离，带动了各项业务的开展。四是充分发挥自助设备分流作用，通过增加离行式和在行式24小时自助设备，将低端客户分流到自助设备上，提高了客户分层营销的机会，让更有价值的客户创造更大的价值，真正实现个人贵宾客户“四位一体”的营销体系。

 

    四、积极行动，全力营销

 

    一是实施上下联动营销策略。在做好阵地宣传营销的同时，以支行业务部门、营业网点负责人、客户经理为主力，积极实施对外营销，通过走访客户，挖掘潜力带动各项业务的开展，成效明显。二是借助启动会、展销会开展专题营销。与新华、中寿召开保险启动会，通过网点开展PK活动，一个季度末实现柜台寿险XX多万的历史最好成绩。1月中旬成功举办了灯塔市支行第二届客户节暨贵金属展销会，活动当天累计实现自营实物黄金XX克、实物白银XX克、存金通XX克，实现代理贵金属产品销售XX万元，实现中间业务收入XX万余元，掀起支行贵金属第一波营销热潮。三是因地制宜，积极开展“六走进”系列扫街活动。佟二堡支行客户经理利用休息时间走访商户，激活无效商户，新布放有效商户（新布放全部有效），仅佟二堡一家网点新增有效商户就达到了XX户；群乐支行走进灯塔实验中学，成功收信开卡资料近百份，支行营业部、城关支行走进企业和超市营销信用卡，收效显著。乡镇网点积极开展走进集市活动进行宣传效果明显，柳条分理处2015年新增商户XX户。四是实施专项营销、取得实效。开展“K码支付，一分心意”活动，网点开展扫K码、交活费、送饮料活动，一季度新增K码XX个，个人消息服务新增XX户。积极推广“E商管家”产品，通过对目标客户的筛选，成功选定XX户企业，通过“E商管家”新开企业对公账户XX户，新增企业网银、企业消息服务各XX户。