今年以来，邮储银行宜春市分行小企业金融业务在全分行思想同心、目标同向、行动同行，在爬坡过坎中克服重重困难，实现了业务的持续稳健发展。截止今年3月底，全市小企业金融业务的贷款余额18.82亿元，其中，个人商务贷款余额14.37亿元，今年净增1.24亿元，净增列全省第一名；小企业贷款余额4.45亿元，今年净增4656万元，净增列全省第二名；小企业金融贷款不良率为0.4%，资产质量相对优良，实现了快速发展。
一、求知、求高、求精，在导向机制上做好“加法”
1. 加强队伍建设，打造优秀团队。人是生产力最活跃的因素，该分行高度重视人才储备和队伍建设，去年以来，共新增安排个贷46人、小企业金融17人参加了省分行专项业务培训并获得通过。同时，规定了每个县市支行从事小企业类贷款业务的专职人员数量，信贷人员的储备为业务发展奠定了良好的基础。
2. 加大业务培训，理论实践结合。一是业务培训做到“四必学”，即业务制度必学、金融常识必学、经验技巧必学、合规风险必学；二是以老带新跟班学，“以师带徒”，主辅调相结合，通过实践提升素质；三是日常通报动态学，利用日常召开的晨会、例会、分析会和调度会通报督导、以会代训，开展系统性学习，县市支行的相关人员到市分行小企业金融部进行分期分批培训，再由市分行小企业金融部业务人员实地“手把手”教的方式，为县市支行培训了更多的专业人员，实现融会贯通，学以致用。
3. 加紧求经问道，他山之石攻玉。一是1月8-9日、2月5日，组织人员专程赴抚州、吉安市分行学习发展经验，找到差距、启迪思维、解放思想；二是积极开展学习工行活动，借鉴他行的营销方法和实战经验，开阔眼界思维，增强破解能力。
4. 加快机构下沉，激发内生动力。通过统筹安排、支行平衡发展，部分支行相继达到机构下沉标准，高安市支行全省第一个实现机构下沉后，丰城、樟树、万载等支行又实现了机构下沉，解决了小企业类贷款业务人员不足的问题。
二、有勇、有谋、有成，在风险防控上做好“减法”
1. 减少后顾之忧，强化贷款三查。一是按照“事后不如事中，事中不如事前”的风控管理要求，严把贷前调查关，要求信贷人员在贷前调查环节认真把握客户“三品三表”，了解和掌握客户还款能力和还款意愿；二是贷中发挥好“制动器”和“润滑剂”的功能，及时提出风险预警和取证信息，有时审查审批人员风险关口前移，与信贷人员一并前往实地，从源头上消除隐患，为信贷发展保驾护航；三是在贷后拟定了一系列的管理办法，既要按频次、时限完成贷后检查，也分金额、类别落实行领导、部门负责人、贷后管理人员的定期检查、抽查，全面落实“三分贷七分管”的要求。
2. 减除虚假信息，强化交叉验证。强调信贷人员在业务发展中要保持清醒头脑，在信贷“雾里看花”中擦亮一双慧眼，坚持“一个谎言必定有十个谎言圆”的交叉验证，用“十看十问”提升调查的真实性。最近小企业金融部在某支行调查一个省融资担保公司同意担保的客户时，发现客户银行流水有造假嫌疑，提供的下游客户名单经过验证不真实，而拒绝了该笔700万元的贷款申请。
3. 减降逾期不良，强化风险管控。一是强化逾期考核，对于逾期客户按笔数、逾期天数进行绩效扣罚，提升信贷人员落实“双降”的紧迫性、主动性；二是对于形成的不良贷款，及时进行责任认定和移交，开展不良贷款专项管理，减少消极蔓延的现象；三是对于无法胜任工作、有违规违纪的人员实行淘汰退出，纯洁了队伍。2014年以来，小企业未新增一笔逾期和不良。
三、创举、创收、创新，在市场营销上做好“乘法”
1. 乘风破浪，改变营销策略，变坐商为行商。小企业贷款坚持“三个五”定位。一是紧抓五种客户，确定市场目标，侧重有渠道、有优势、有品牌、有技术、有影响力的经营实体；二是用好五个方法，采用地毯式、挖转式、产业链式、业务交叉式、植入联谊式等五个方法让市场营销“活”起来；三是倡导五个优先，即资料完整优先、积极主动优先、把关严格优先、客户质量优先、流程高效优先，不做“无用功”。
个人商务贷款落实“三四五”方略。一是服务“三突出”。即，突出阳光服务，树立良好的社会形象；突出热情服务，主动询问客户的意愿、要求及意见；突出亲情服务，以客户为中心，为客户提供合适的产品及还款方式。二是营销“四措施”。即，分片营销不重复，按街道划分“责任田”；重点营销有针对，针对实力较强的批零商户进行走访；客户营销勤维护，从小做起，把符合条件的小贷客户升级成商贷客户；挖掘营销靠人脉，充分利用与房管局等单位的人脉关系，挖掘他行客户。三是宣传“五落实”。通过网点电子门楣、主要街道电子屏幕、上门上户宣传、走访企业园区及在当地报刊、电视台流动字幕等主流刊物、媒体上进行宣传，扩大了市分行信贷业务的知名度。
2. 乘机应变，高效优质服务，赢得客户认同。“想客户之所想，急客户之所急”一直是该分行信贷营销、服务的理念，2014年3月底，万载县支行获悉“财园通”业务将放宽合作银行准入，积极向县政府表达加入准入机构的意愿，县政府要求4月底之前必须放款，市分行进行全市小企业信贷客户经理总调度，全力支持万载县支行参与试水“财园通”业务，做到集中人员、集中受理、集中调查和集中预授信，完成了“财园通”放贷工作，随后又在辖内其他县（市）支行进行了四集中模式的复制，在促进全市“财园通”业务发展的同时，也赢得了客户和政府的认可。
3. 乘势而上，落实层层对接，打造绿色通道。一是采取“行长找市长，经理找市场”的营销对接方式，积极发挥首席客户经理、专职客户经理的作用，完善与政府及相关部门的对接和市场的对接，分别与政府及相关部门签订了战略合作协议，并获得了一大批“名、优、特”优质客户信息和资料；二是业务部门与审批部门对接，定期召开授信管理专题会，不断细化和优化流程、步骤，在“放得出去、收得回来”的理念下，将复杂问题简单化，及时解决审批与发展的矛盾，实现发展内部阻力系数降至为零，形成相互理解、相互尊重、相互支持的氛围；三是规模与效益对接，在追求规模的同时，注重量效并重，按照总行、省分行“FTP”定价要求，每月组织对同业及市场贷款利率情况进行调研、分析，研究对策措施，适时推出该分行的贷款利率定价标准，在既不失去市场的前提下，又实现贷款发放效益的最大化。今年3月，该市分行小企业发生额5233万元，收益率7.82%，均列全市第1位；个商发生额1.33亿元，收益率7.94，均列全省第5位。
四、激励、激活、激扬，在提升士气上做好“除法”
1. 解除畏难情绪，改善服务支撑，从业务条线开起“源头”。为解除信贷人员报批上的畏难情绪，及时审查审批，重点念好“活、放、畅、优”四字经：“活”，即在提炼和掌握核心要素的前提下，勤用“落实放款条件”进行审批，减少补充资料的频次和时间。“放”，即经营单位取消审批岗，只保留派驻审查岗，审查权限放开最大授权金额。“优”，即精简审批人员、要素、流程，全市派驻审查人员编制上收至审查审批中心，实行审贷分离。“畅”，即定期召开授信管理专题会，协调发展与审批之间的矛盾，落实全过程全时限管理，以业务发展为主导激发发展动力和潜力，实现目标一致、上下同欲。
2. 消除观望顾虑，开展业务竞赛，给经营单位尝到“甜头”。为让各县市支行有更多的积极性，该分行认真按照省分行首季度“10:0:0”放款节奏要求，早行动、早部署，消除观望、等待的顾虑，去年底就及时拟定了今年首季度业务竞赛方案，按照各单位净增量比例给予奖励；同时按计划数和超计划部分层次奖励，激发各单位不唯计划唯市场，让各单位在得到荣誉的同时也获得了丰厚的回报，促进了全市业务的规模发展和争先进位，让一直以来个商业务的“短板”得到了一定程度地拉长。
3. 破除惧贷心理，强化绩效考核，让信贷人员有了“奔头”。如何变消极因素为积极因素，破除信贷人员的惧贷、惜贷心里，他们除了在责任认定时，在不违反原则的前提下，按尽职免责、教育为主、从宽处理之外，一是信贷员绩效考核办法按照“提高总量、注重产量、突出增量、兼顾存量、关注质量、发挥能量”的原则进行了机制创新，特别是首季度信贷员绩效做到了不封顶，鼓励大家早发展、快发展、多发展；二是小企业金融部月度绩效实行职能部门1.25倍基数，优先考虑业务部门的贡献和奖励，既让“马儿跑”也让“马儿多吃草”，促使业务条线人员积极工作、主动发展；三是为小企业金融部设置了计划完成奖，将发展、指导、督导有机地结合，条线上下有了奋斗的目标和盼望的“奔头”。
