建行株洲分行营业部创新营销提高增存牵引力

    “只有想不到，没有做不到”，这句广告词放在建行株洲分行营业部身上合适。谁也不曾想到，该部个人存款发展如此之快，已连续三年旺季营销个人存款新增过亿。2014年旺季营销，该部个人存款时点新增14515万元，日均新增10771万元，成为株洲分行的榜样和标杆。“创新营销，提高增存牵引力”，这是该行营业部的第三件法宝。

    一是发展高端客户。在营业部的营销字典里有这么一条：有条件要上，没有条件创造条件也要上。只要栽好“梧桐树”，不愁引不来“金凤凰”。前不久，一位客户遇到一件刺手事，pos出了故障，财务人员急得团团转。在无奈的情况下，来到营业部请求帮忙，营销主管和客户经理立即约上市分行专业维修人员上门，一分钟便将pos修好。后来，老板出差回来听说此事很受感动，当即决定将其名下其他银行资金进行归集，现该客户每天以近百万的资金递增，是营业部即将升级的1000万目标客户。

    二是发展隐形客户。有些大客户，如果不留意，往往在柜面上是不易被发现的，只有通过PASS系统，认真筛选，才能找到目标客户，营业部十分重视这项工作。那是半月前的一天早上，员工小徐陌生拜访了一名客户，该客户不搭不理，直至客户银行卡因到期无法使用时才到网点，想起了这么一件事，当客户到小徐接待时，在帮其写单据时发现一个“秘密”，客户帐上钱多，不是一般的客户，但不愿更换银行卡。在遭到拒绝时，小徐求助营销团队。客户经理和营销主管通过软硬兼施的方法拿下了客户，目前客户在我行存款已近300万元。2015年来，营业部通过各种渠道发展类似隐形客户20多位。

    三是发展“傲慢”客户。有些客户由于身份、背景特殊，一般不易接近，而这些客户恰恰又是有钱的客户。今天春节过后不久，柜员发现有个客户特别有钱，但态度十分傲慢。大堂经理试着用各种办法接近，但对方就是不予理睬。直接接触无结果，营业部的营销主管和客户经理就邀请客户到VIP室坐坐，经过真诚的邀约，客户答应给两分钟。功夫不负执著人，终于攻关成功。这位“傲慢”客户在营业部一次性存入资金300万元。