今年以来，工行武汉水果湖支行积极贯彻上级行“大个金”业务工作要求，努力将个贷业务打造成支行“大个金”业务的发动机和润滑剂，通过狠抓个贷产品覆盖率，提升个贷业务综合贡献度。今年3月（截至3月20日），该行通过发放94笔个贷，实现新开借记卡68张、商友卡33张，信用卡34张，签约存贷通123户，产品覆盖率分别达到73%、35%、36%和133%，同时通过个贷业务带动了储蓄存款和理财业务的快速增长。
为提高个贷业务对“大个金”的贡献，该行首先从管理机制上进行改进。一是确立“贷款引领、产品跟进、重点覆盖、全面营销”的个贷发展理念，变过去单一的贷款投放为存款、理财、借记卡、信用卡、商友卡、存贷通、电子银行、贵金属、保管箱等产品的综合营销。二是调整行长分工，将个金业务和个贷业务调整到同一位行长分管，改变过去个金和个贷部门独立运营的状况，对个贷业务的增长与产品覆盖同督办同考核。三是制定并印发《个贷业务绩效考核模板》和《营业网点员工绩效考核模板》，通过双向考核的方式，将客户发展及产品覆盖情况作为考核重点，通过正向激励鼓舞员工士气，全力提升网点综合服务及营销能力。
为最大限度挖掘客户的潜力，该行针对个贷客户的产品覆盖率进行了个性化设计，防止了“一刀切”，同时避免无效营销。一是针对所有贷款客户，均要求绑定借记卡，信用卡，商友卡，存贷通等产品。在贷款余额增长的同时，借记卡和信用卡的发卡量也得到提升，同时通过存贷通的利率优势也增加该行的存款。二是在对高价值客户，除上述产品覆盖外，还要求客户开通理财、贵金属、保管箱等业务中的一种或者二种，并对客户在本行的日均存款予以约定，对推荐客户产品覆盖与客户合并计算，鼓励高价值客户推荐客户到我行。
在具体操作过程中时，该行努力实现个贷经理与网点理财经理无缝对接，确保客户无流失。分管行长根据个贷部客户经理的数量和结构，对支行营业室的理财经理进行一对一匹配。在客户签贷款时，个贷经理主动向客户推荐我行的相关产品，并推荐相应的理财经理承接后续的营销工作。这不仅充分发挥了各岗位在客户营销服务中的作用和特长，同时确保所有贷款客户都能成为我行的优质客户，为该行将来的长远发展打下良好基础。
