邮储银行宜春丰城市支行“五位一体”推进财园信贷通业务发展

    一是在思想认识上视“财园信贷通”为重大机遇。自上级行开办“财园信贷通”业务以来，丰城市支行立即意识到，该项业务是丰城市支行突破小企业信贷业务“瓶颈”的重大机遇和契机。首先，支行主动与市政府对接，要求成为“财园信贷通”业务开办行，虽在与各方签订合同的过程中遇到了一些困难，但事在人为，在上级行的大力帮助下，他们多次与相关部门的沟通协调，最终签订相关合约，获得了“财园信贷通”业务的开办资格。其次，在发展上常抓不懈，支行决心要致力将这项业务做大做好，2014年是业务办理的第一年，虽然放款规模不是很大，但他们与各园区、各部门建立了良好的关系。2015年开年大吉，不但“财园信贷通”发展迅速，还通过“财园信贷通”建设培养了队伍，成功实现了小企业信贷业务机构下沉。

 

    二是在业务组织上以上下联动为主要方法。支行意识到要做好“财园信贷通”业务，关键是要实现上下联动，具体而言就是要做好三个联动。人员联动，市分行组织了4名小企业客户经理集中一段时间到丰城支行做专项信贷调查，同时采取工号上收，人员派驻的方式实现了属地直接调查。支撑联动，市分行派老师来丰城支行授课，让信贷人员第一时间掌握这个贷款品种的关键要素。而支行通过制定合理的激励考核办法，明确了客户经理上门营销交通费用、日常电话费用的补贴，以及业务发展奖励，有效调动了客户经理的积极性。营销联动，通过上门营销，分组走访，挖掘现有客户潜力，撬动客户等方式，迅速打开了局面。

 

    三是在业务拓展上以广泛合作为基本方略。丰城“财园信贷通”业务覆盖高新园区、民营企业园区和资源循环园区等三个园区，三个园区都要分别签订合同，并按照企业所属分别推荐，分别管理保证金等相关事宜。面对丰城的现实情况，支行决定要以广泛合作为基本方略，做到三个对接。即，对接政府，领导带队，对市政府、财政局、各园区进行主动走访，将该行的政策和优势进行了介绍，充分表达了扶持园区企业，支持丰城经济发展的意愿，取得了政府及各个园区管委会支持。政府领导、园区领导甚至财政有关领导都主动向该支行推荐客户，甚至将其他行的优质客户转介绍给该支行。对接企业，支行不等不靠，在密切联系主管部门的同时，直接深入企业，分组分片宣传，成功营销了4户企业到该支行办理“财园信贷通”业务。对接同业，支行主动寻求合作，密切联系工行和建行有关领导和部门，学习他行在第一批“财园信贷通”中的经验和做法，尤其是在风险规避上一些好的措施，采用拿来主义，大大缩短了磨合期。

    

    四是在营销服务上以快速高效为有效利器。丰城市政府采用了比较宽松的方式组织“财园信贷通”工作，主要由银行和企业自由自主对接，相关部门跟上服务的方式。这样有利于各家银行各显神通、展开竞争，但同时也难免产生一家企业同时和多家银行联系贷款的情况，最后就是看哪家银行服务好、效率高、额度大。面对这种竞争态势，邮储银行丰城市支行提出要用高效率和优质服务来打动客户，要做到两优化两提升。即，优化流程提升效率，支行在业务发展中做好时间规划，明确规定了客户申请到受理的时间、客户受理到贷前调查的时间、现场调查到审查的时间，市分行也开辟了绿色通道，加快了审查，每周定期召开两次贷审会，大大加速的整个贷款过程；优化服务提升客户满意度，在市分行的帮助下，实现客户资料核心化，抓住关键要素，上门服务，廉洁服务，让客户体验到阳光信贷的舒适感，树立了良好的客户口碑。

    

    五是在风险管控上以有取有舍为重要原则。“财园信贷通”业务是一种弱担保的新业务，其风险控制的重中之重就在于客户的选择上。该支行在上级行的指导下，严格执行有关制度，以有取有舍为根本原则，做到了有所为有所不为。具体而言就是三个取舍，首先，推荐信息有取有舍，支行坚持广开大门，以我为主的发展策略，业务开办之初得到的推荐信息，包括自荐信息有30多家企业，但是支行没有头脑发热、大干快上，而是通过踏踏实实的走访调查，最终只选择了与一部分优质客户合作，尽管部分政府领导和部门有不理解的声音，但支行还是坚持从源头上控制风险；其次，客户行业有取有舍，支行参照他行把行业准入关作为重要客户选择指标的做法，对客户行业也有所取舍，今年年初，有三家废旧金属加工企业同时来该支行办理“财园信贷通”业务，支行经过调查了解到铜价走势疲软，行业风险较大，最终选择回避该行业，尽管那几家企业本身条件不错，后来在其他行也获得了贷款，但是他们感觉到这个决策没有错。第三，企业主有取有舍。支行注重选择拥有良好口碑，拥有一定个人资产的企业主，对于缺少个人资产，负债率又比较高的企业主则比较慎重。实现了该项业务又好又快地发展。