工行湖南郴州分行着力稳健经营，布局2015年小微金融业务发展，在强化风险防控化解、夯实业务发展基础的同时，按照总行《关于进一步加强小微企业重点客户群营销工作的通知》要求，稳步推进小企业重点客户群营销。
在市场定位上，注重因地制宜。该行针对当地专业市场不成熟，产业集群主要集中在有色、出口加工等行业，小企业客户资源比较分散，批量营销风险较大的实际情况，以国家产业政策和总行信贷政策为导向，结合当地经济结构特点，重点围绕特色产业和新兴行业，明确目标市场，侧重拓展先进制造业、文化旅游产业、消费升级、产业升级、绿色信贷等相关行业的重点客户群。重点依托核心企业上下游供应链，有效拓展小微企业重点客户群，挖掘新型业务的增长点。
在客户选择上，注重择优选强。该行对已经总行、省分行审定的重点客户集群进行再评估，对不适合继续列作重点客户集群的进行动态调整。对辖内销售额超50亿元的小微企业客户群，全面进行可行性分析，对能实现产品与服务切入的，增加到2015年小微企业营销重点客户群名单中来。对经总行、省分行审核认定的核心企业以及工行发放项目贷款的大项目，在审批授信方案时，一并上报审查供应链融资方案。
在营销策略上，注重稳打稳扎。具体分“三步走”：第一步，在市场调查的基础上，按照“一群一方案”原则，向省行报送重点客户群融资方案，全面把握客户群的基本情况，包括发展历史、所处行业发展及竞争态势、经营模式、盈利状况、市场容量、信用状况、同业融资以及民间融资等风险因素；并结合现行信贷政策制度，明确信贷产品组合及主导产品运用，拟定担保方式或增信措施、融资期限、融资价格、前提条件、风险监测指标、风控措施。第二步，对经省分行审批的重点客户集群，实行项目组责任制，确定营销团队，加强全产品营销及增值服务安排，由市分行和支行上下联动进行突破，待取得经验后再扩大业务领域，以期取得更大的营销成果。第三步，通过加强监测与分析，深入基层现场帮扶，加快推进重点客户群的营销进度。
同时，把风险管控放在首要位置。合理评估客户群风险承受能力，防范过度融资风险；严格执行国家产业政策导向，落实绿色信贷政策要求，防范重点领域信贷风险；高度关注客户群内是否存在民间融资行为，牢牢守住风险底线，保障信贷资产安全；突出以抵押为主担保方式，稳步拓展小微企业重点客户群市场。（公司业务部）
