建行连云港赣榆支行“四个转变”提升个人高端客户贡献度

    建行连云港赣榆支行按照“定位中端、竞争高端、培育潜力”原则，创新营销，强化维护，通过实行“四个转变”，全面提高了个人客户的竞争能力。

    一是维护管理由粗放向精细化转变。把中高端客户的发展和维护作为持续提升网点竞争力的重要着力点，细化客户维护的目标、任务和具体措施。同时，及时完善客户信息档案，使客户维护工作做到了制度化、规范化和精细化。 　　

    二是维护模式由分散向集约化转变。对高端客户组建以理财师和优秀客户经理为主要成员的负责全行个人高端客户维护、基金和理财产品营销、理财知识培训和网点阵地宣传等工作，就客户维护，理财产品销售等业务进行分析研究。 

    三是维护层次由简单向纵深转变。强化对中高端客户的分层维护，根据细分后的客户信息资料，深入分析研究，在摸清客户现实需求的基础上，多渠道、多角度地了解目标客户尤其是高端客户的价值取向，随时监测客户资金的运行状况，掌握客户的投资动向和个性特点和偏好，做好适合客户需求的后续跟进，为客户提供个性化、多功能的超值服务，满足客户个性化需求，有的放矢的进行营销。 　

    四是维护机制由片面向制度化转变。进一步完善客户维护激励机制，加强高中端客户维护不松懈，通过行长对高端、中层管理对中端、客户经理保中低端的“一对一”式维护，加强信息实时传递，确保固有客户资源及存款的相对稳定，严防死守。