建行荆州社保支行在短短的3年时间里，依托养老金客户这个源头，带动了各项业务的全面发展，走出了一条特色发展之路。截止2014年12月，拥有代发工资户近5万户，每月代发金额近1亿元，一般性存款三年新增4.3亿元，客户数位居荆州分行城区网点首位。
一、三箭齐发，凝聚竞争能量
位于江津西路上的建行社保支行，营业面积只有60平方米，但每天客流量大，异常繁忙。三年前，市分行通过与地方政府机构合作，成立了荆州市首家以社保代发、代扣业务为重心的银行网点，支行的服务特色开始形成。
若想在激烈的竞争中站稳脚跟，不能等，不能靠，唯有拼市场。为夯实个人客户基础，全力拓展代发工资业务，支行始终坚持“抓客户 强基础”的指导方针，实施公私联动、拓展与挖潜并进的策略，着力做大做强规模。以网点为圆心，周围两公里为半径，四面出击拓展客户。
（1）、团队出击，调动全员积极性。支行实行行长、客户经理协调联动机制，实施“营销一条龙”服务。以行长李强为组长的营销团队，穿梭于荆州企事业单位，及时捕捉市场信息，研究营销策略，积极与相关单位进行沟通，促成了一单单代发工资业务在支行开花结果。
（2）、公私联动，延伸营销触角。运用射线发散法，借助已有的大客户上下级单位、业务往来关联单位等关系网寻求优质资源客户，提高代发工资业务的覆盖率和渗透率。某劳务派遣公司是市劳动局下属二级单位，原先一直在他行代发工资。支行客户经理在走访时了解到，原代发行尚不能为其提供满意的服务。行长、客户经理多次走访该单位，宣传建行代发工资优势，诚意表达为企业提供金融服务的良好愿望。经过半年的不懈努力，双方终达成合作共识，该单位主动将2300户员工工资转由建行代发。
（3）、扩大宣传，唱响建行品牌形象。借助建行网银代发工资优势，从便民、利民上赢得代发工资客户。对目标客户，支行注重宣传网银代发工资安全、及时、便捷的优势，组织营销服务人员上门服务，手把手教客户操作如何网银发工资，得到了许多企业领导和员工的好评。荆州一家电器销售公司，多年来一直以现金形式发放工资。每到发工资当周，公司会计必到支行换取大量零钱。在交流中，客户经理主动为其演示网银代发工资的好处及流程，并为其制订了一套营销服务方案，终于打消了企业领导的顾虑，在支行开立代发工资户。
二、“勤”“诚”并进，一片盛情在服务
支行虽然起步晚，但靠着“勤”和“诚”做好服务，赢得了客户长期的信任，为业务发展打下良好基础。在挖掘潜在客户的同时，积极做好代发工资单位客户的跟踪服务工作，建立常态化服务机制，提供及时的解决方案和最合适的金融服务，让客户实实在在感受到建行的专业和价值。
（1）、有求必应，快速解决企业难题。对代发工资营销成功的单位，客户经理手把手地指导财务人员进行网银操作，解决代发工资业务中出现的技术问题，确保网银代发工资的正常运行。对代发工资存量客户开展定期回访，聆听企业心声，了解客户新需求，加强跟踪服务和关系维护，使对客户的服务成为一种可持续的过程。
去年腊月三十，客户经理黄薇薇接到一家企业财务人员的电话，使用网银代发工资不成功。眼看着员工的工资无法及时到账，心急如焚的企业财务人员找到黄薇薇。黄薇薇顾不上自己感冒发烧的身体，一边安慰客户，一边拔掉正在输液的针管，赶往这家公司。原来，前段时间建行企业网银功能全面优化升级，而企业财务人员不熟悉程序导致多次操作未果。在黄薇薇的指导下，这家企业最终将500多万元的工资全额发放到2300名员工账户。上门对账、上门为企业开通网银等，是支行多次尝试的上门服务项目。这种特事特办、急事急办的服务方式，让“铁面无私”的银行制度彰显出暖意融融。
（2）、以点带面，推动全行业务再上台阶。支行以代发工资业务为突破口，通过与企业间建立的深厚情感基础，大力营销建行结算卡、对公一户通、理财产品等其他产品，加深客户对建行产品的了解，带动其他业务的全面发展。
三、不忘初心，持续做好养老金代发
社保支行不仅有企事业单位代发业务，还承担着社保局养老金代发的重要任务。虽然业务不复杂，但却是支行业务的一大重心，考验着支行的服务能力。每月的10日、15日、20日是养老金支取日，也是支行最繁忙的时候，网点日均接待老年客户超过500人次。
（1）、重社会责任。 再小的业务也是需求，再大的业务也是责任。自3年前承担社保局代发养老金业务以来，社保支行根据老年客户的需求，不断改进网点软硬件设施。如在高峰期增设柜台，在营业厅增设点钞机、饮水机，配备医药急救箱和老花镜等设备。在代发业务过程中，部分特殊群体需要更人性化的服务。今年8月，一位养老金代发客户重病住院急需用钱，然而却忘记取款密码，无奈之下只好求助柜员帮忙想办法。支行了解情况后，在向上级行请示后开通绿色通道，提供柜台延伸服务，委派2名员工，采取上门服务的方式，在病床前核实老人的相关证件，并为老人顺利办理了相关手续，老人家属感动得作揖道谢。
目前，代发工资业务已成为建行社保支行的重心业务，其中惠及荆州近5万名退休老人。优质的服务让这些老年客户从单纯的支取行为成为建行忠实的客户，成为建行个人存款稳存和增存的源泉。
（2）、拼服务效率。不管代发任务有多紧迫，视客户的需求为己任，为了完成批量新增代发工资，经常加班加点，按时保质保量完成工作。去年7月，建设银行荆州分行启动二代社保卡预约换发工作，建行承担起全市新二代社保卡的制卡和发放工作。高柜员工张莉抛下嗷嗷待哺的小孩坚守岗位，年过五旬的客户经理吴敏带着老花镜为客户填单。为了建行的事业，为了让更多客户享受建行的优质服务，全体干部员工爱岗敬业、无私奉献，在路上不断进取与超越。
