近年来，个人金融业务面临着利率市场化、存款理财化及互联网金融的冲击，同业竞争日趋激烈。为了加大个人客户的拓展力度，2014年常德鼎城支行积极开展“代发工资营销年活动”，通过全行共同努力，成功营销了电力局、审计局、公路局、林业局、交警大队、交通局、农发行、医保处、世康药业、广积米业、江南中学、鼎源化工等10多个单位的代发，新增代发客户近2000户。在做深、做透、做细客户维护，实现代发工资业务常态化营销方面积累了一定的经验。
一、高度重视，精心组织
代发工资业务是增加存款、扩大产品销售、提升客户关系、拓展富裕客户群体的最直接最有效的手段，是各家商业银行竞争的焦点，该行领导高度重视代发工作，杨春行长亲自跑单位与目标单位领导进行沟通与对接，特别是在营销财政统发工资、公务卡和政府机关客户的拓展与挖潜由行长全程亲自跟进，实行“三陪”陪策划、陪组织、陪落实。该行结合本行实际情况制定行之有效的方案和措施，确保代发工资营销活动顺利进行。
二、公私联动，组合出击
常言兄弟齐心，其利断金。代发工作是全行性工作，要有全行一盘棋的思想，不能仅依靠某个人去做这件事。该行做好公私联动营销，加大网点和客户经理主动营销力度，明确信贷客户和对公账户客户的代发由管户客户经理打先锋，将信贷客户代发工资作为贷款授信条件，宣传政策、收集资料。再由个人客户经理和网点人员开展交叉营销，积极推荐产品套餐，有效整合各项资源，建立全面合作关系，为客户提供公私整合金融服务。
三、提升技能，服务客户
打铁还需自身硬。每年客户成千上万的增加，需要建行员工的服务技能也要同步提升，不能让客户在建行有不愉快的体验。该行要求全行员工立足岗位，勤练技能，以饱满的工作热情做好客户服务工作。靠高效服务赢得客户，以专业服务留住客户，借亲情服务发展客户。在做好代发工资的同时，该行有选择的用产品绑定客户，针对青年大众客户，加大电子渠道及新兴产品营销；针对中青年客户，注重交叉销售，壮大目标客户群体，增强客户黏性。
四、严格考核，注重激励
该行全方位调动员工的积极性，通过每周公布龙虎榜、奖项荣誉等方式鼓舞员工奋勇争先。同时，还制定了代发工资绩效70%直接给营销人员的奖励政策，激励政策的兑现到位，拉大了员工间的收入，真正体现了多效多得，充分激发员工的营销动力，促进代发工资业务的健康快速发展。
