工行宿迁分行稳步推进个人金融业务发展

    今年以来，工行宿迁分行进一步明确经营定位，加强市场细分，完善工作机制，多举措推进储蓄存款有效增长。

    一、明确经营定位。认真贯彻落实“坚持走精品分行发展道路、加快结构调整、做大做强个金业务”、“个金业务优先发展”的经营指导，结合本地区市场实际，及时调整经营方针，全力做好个人金融业务。实施市区网点实行扁平化改革，进一步明确网点经营定位：强化市分行直接营销管理职能，全辖财富客户集中至市行直营，城区支行由市分行直接管理；城区支行根据其业务规模和资源禀赋分为2类，以个金业务为主要经营方向。调整后的经营定位，重点更加突出、导向更加明确，有效地推进储蓄存款及个人金融资产增长。
       
    二、强化机制引导。充分发挥机制引领作用，促进个金业务快速增长。针对储蓄存款日均指标和时点指标计划要求，在绩效考核和个金专业专项考核中分别予以体现。在绩效考核中，按照省行统一要求，侧重于对储蓄存款日均考核，加大网点网均日均、人均日均考核，引导网点注重存款增长的常态化要求，不断淡化储蓄存款时点冲存款的现象。在个多专业专项考核中，侧重于对网点每月15、25及月末的重要节点上存款时点的指标的考核，对网点存款增长日常化要求的进一步促进，同时，以保证月末、季末的同业占比增先进位的要求。实现绩效考核与专业考核对储蓄存款增长的双促进的效果。
       
    三、加强体制推进。一是坚持每月召开一次全辖个金业务经营月度例会。对上月个金指标尤其是储蓄存款完成情况进行分析，对指标完成相对落后、存款完成后进的支行重点加以督导，共同查找存款组织工作中存在的问题，提升网点组织存款的信心。二是城区扁平化经营改革后，实行市行领导挂钩城区网点及每周日下午召开城区网点工作例会制度。市行领导重点挂钩二级支行，强化对二级支行的经营、管理的指导和帮扶。每周日下午召开城区网点工作例会，由分管个金业务的副行长牵头，市行办公室组织召开，重点帮助城区网点解决经营中存在的问题，尤以个金业务为主，通过项目过堂，解决储蓄存款增长乏力、产品营销有短板、重点业务推进不快等问题。三是组建特色营销团队。根据不同时期市场的特点，积极组建支行内部或跨网点的营销服务团队。

    四、细分目标市场。建立以抓项目落实为核心的储蓄推进机制，年初，根据市场分析，对目标市场进行“薪酬、拆迁、建安、专业、农村”等十大重点市场分类，用以指导全年储蓄存款组织的精准营销，各支行、网点可根据区域的不同特点、市场的不同时期，确定不同的重点目标市场，再通过对每个市场的梳理排队，将目标任务转化为具体项目，细分到具体客户，落实到具体单位，具体责任人，加以推进落实，以保证储蓄目标完成。为确保项目化营销成效，该行个金部主要加强了对项目的分类、统筹和推动：分类，即对排出项目按照“市行直营，市行、支行联动，支行营销”三个层面进行分类管理；统筹，即按年度排出营销重点目标，对其进行排序，明确各时间段营销目标和预期成效，有序组织实施；推动，即建立项目化营销滚动推进机制，按季度对未营销成功的项目进行梳理，将其纳入下阶段营销范围，增强各阶段工作的连续性和项目推进的连贯性，为储蓄存款的持续增长提供了有力的支撑。
       
    五、强化重点营销。一是强化代发工资营销。根据“单位、企业人数多、职工收入高”的原则梳理目标单位，逐户制定代发额增长计划，责任到人逐月跟踪，通过“三联二挖一拓”措施的落实，确保实现累计基础代发金额85亿元的任务。围绕财政、医院、学校、建安、医药等高收入行业及本地特色领域，建立了百万大户目标库，明确了拓展的目标。通过狠抓督导落实，提高管控执行力，组织召开“三定”会（定目标单位、定营销计划、定考核激励）。二是强化专业市场营销。以银商通、商友卡等产品为抓手进入专业市场，发挥产品优势，扩大商户规模。通过突出宣传该行银商通实时到账、理财购买、隔日退货等独有功能，综合运用商友卡、结算套餐等优势产品，不断加大商户拓展力度。针对专业市场中的个贷客户，要求必须实现商友卡和银商通的全面覆盖。三是强化批量市场营销。进一步加强与市县各级经济开发区等部门的沟通,及时掌握各区域土地拆迁信息，把握源头，争取工作主动，把更多的资金归集营销到手，并通过高收益理财产品吸引拆迁客户，做好深度营销和长期维护。坚持拆迁、土地补偿等批量项目名单制管理。