工行湖北分行营业部推进存量客户生客向熟客转化

    今年以来，湖北省分行营业部为做好存量客户的维护工作，切实提升网点中高端客户的维护力度，多措并举推进存量客户生客向熟客转化。截至11月份，该行20万以上存量客户的熟悉率为41%，100万以上客户的熟悉率为80%。

    统一标准，严格管理。该行制定了维护存量客户的11项基本标准，包括客户在本行资产、资产配置、他行资产、产品使用情况（电子银行、信用卡等）、积分平台激活情况、年龄、生日、家庭情况、职业、个人爱好、联系方式等，每月对生熟客情况进行专项通报，针对落后的网点和客户经理进行抽查。同时要求支行每周听取客户经理汇报，进行摸底考试，上报考试结果，督促支行有序提高熟客率。

    系统联动，加快进度。该行在推进生熟客转化的过程中，发现有20%的存量客户联系方式有误或无联系方式后，立即主动联系总行数据开发中心，提出合理化建议。建议在PBMS系统中新增客户经理与柜台之间联动的功能，实现与柜台联动，及时通知柜员补录和修改失联客户的手机号码，加快生客向熟客转化。目前该功能已投产使用。
   
    增值活动，加强维护。今年以来，该行及所辖支行共举办了127场活动，包括理财沙龙、中高端客户答谢会、非金融性增值活动等。通过运用总行综合积分和“工银财富-武汉”积分回馈客户，建立与客户联系的纽带，提高了存量客户的依存度和熟悉度，同时实现了总行综合积分35000万分和“工银财富-武汉”积分19200万分的成功兑换。