工行黄冈分行“四着力”深化优质客户营销维护

    今年以来，工行黄冈分行坚持把客户发展作为重要工作来抓，完善服务体系，提高服务内涵，强化识别客户、服务客户、维护客户的能力培养，不断提升优质客户规模、数量和质量，优质客户综合贡献度明显提高。

    一是着力争夺个人客户市场。积极利用优质客户识别系统等维护技术，发挥好员工和网点资源优势，重点锁定网点所处小区、周边市场和相邻单位三个营销目标，及时了解客户资金变动，及时发现潜在的优质客户，着力提高网点辐射半径。同时，全力围绕代发工资、第三方存管、基金定投、个人贷款、法人客户贷款、小企业贷款等客户群，采取得力措施，加大竞争力度，快速提升个人优质客户占比。

    二是着力拓展对公客户市场。一方面，围绕核心客户产业链、客户链和产品链，将集团上下游企业、下属子公司纳入公司重点营销对象，深入实施E式营销，提高市场营销成效；另一方面。积极通过工商局、行政审批中心、招商局、工业园区等部门做好跟踪服务，确保新建企业落户工行。

    三是着力客户分层维护责任落实。行级领导及营业网点负责人重点做好星级高端个人优质客户的维护工作，客户经理和柜员负责一般中高端优质客户的维护。在客户经理数量少、维护能力不足的情况下，充分挖掘临柜资源，认真落实柜员1+N的营销责任制，并及时将维护情况录入客户经理绩效考核系统，实行计价考核，提高全员的营销积极性。

    四是着力调整优化客户“结构”。在进一步扩大客户规模的同时，更加注重客户结构的调整和质量的提升，最大限度扩大业务覆盖面，提高产品渗透率，提升中高端客户占比，同时积极竞争潜力客户，加快退出低端客户。