工行黄冈分行机构业务“抓大不放小”机关事业板块强劲提升

    开年以来，工行黄冈分行把客户类型多、系统性强、发展潜力大的机关事业板块作为机构客户突破口，抓大不放小，拓客户、抓源头、增存款，实现机关事业板块业务的强劲提升。到11月末，该行在财政、社保等重点板块因受季节因素下降的不利情况下，机关事业板块“一枝独秀”，实现增长幅度14%的好成绩。

    鉴于有限的客户资源成为同业争夺的焦点，该行将做好日常维护工作，提高客户的忠诚度摆在工作的重要位置。一是做好调研工作，分析当前机构存款面临的形势、机构存款下降的原因，在充分调研的基础上，形成了《2014年法人金融业务营销竞赛活动方案》，按机构客户性质分财政、机关团体、行政事业等系统并责任到人，了解有关情况，从中获取有价值的信息；二是对全辖机构客户细分，根据客户的余额及重要性，进行客户认领，分别责任到人，进行定期维护；三是建立客户沟通机制。充分把握传统佳节的有利时机，定期上门拜访，节假日慰问等形式，通过持之以恒保持与政府领导与部门的良好关系，加强日常沟通和交流，确保机构客户的精准营销和服务，从而有效提升现有客户的忠诚度。

    在开源拓户上，该行一是加强与市县两级政府部门的沟通，通过政府部门的日常维护，提高政府部门对工行的认同度，加强了解政府机构客户市场的新动向，收集分析各机关部门项目、资金流向、现金管理等，发掘市场机会，从源头上把握增存突破口；把握民政部门渠道，及时了解各类社会团体的成立情况，加强各类学会团体的跟进营销，争揽账户；二是继续紧盯重点客户、核心领域和关键环节，密切关注机构存款增存来源，从龙头抓信息、寻突破、找增量，继续加强对客户资金实时监控和预测，随时密切关注客户资金流向、流量，及时、全面地了解重点客户资金计划安排。‍