工行宿迁分行深化机构改革建立零售业务营销新常态

    今年以来，工行宿迁分行围绕零售业务经营定位，以零售业务为主要经营方向，建立了零售业务营销体系、运作模式、内控管理、支持保障等规范化营销新常态。

    一、形成分行直接参与营销。全行经营由市分行直接下达，经营业绩由市分行直接考核，目标任务分解和直通式考核由财务会计部牵头组织实施。市行个金部负责市区个人业务的市场营销与统筹推动，牵头组织个人客户建档营销和维护，负责市区理财经理团队建设管理，直接参与和组织营业机构做好100万以上个人客户、月代发500万元以上对公客户的营销维护，为市区营业机构个人客户营销提供业务支持和技术支撑；市区营业机构以存款余额5万元以上、100万元以下中高端客户营销维护为重点，负责新客户拓展和产品渗透。市行公司业务部4个营销团队分别挂钩市区各网点，按照“A+B”的模式交叉为其提供公司客户资源共享支持。同时市分行将领导班子成员分别挂钩扁平化后的各网点，直接参与重点项目营销和重要客户维护，进一步提高营销层级和效率。

    二、激发了网点营销积极性。该行引导全行从大零售的角度出发，做长全产品链条，树立做大金融资产的新观念，实现存款、理财、保险、银行卡、电子银行、个人贷款等业务的综合营销渗透。通过淡化时点和单项业务，重点考核营业贡献及占比提升、个人客户和金融资产、储蓄日均存款和市场占比等指标。按月通报营业贡献、客户、金融资产核心指标，按日监测储蓄存款、产品销售等过程指标。制定并完成理财经理、大堂经理、柜员在客户维护、产品营销以及客户管理为内容的考核办法。通过积分管理的方式，加大对代发工资、中高端客户、专业市场、农村市场的考核力度，提升各岗位人员在日常工作中的营销积极性和客户管理能力。
       
    三、构建了联动营销考核机制。通过建立零售专项奖励开放式考核机制，完善跨专业的综合指标体系，将大零售业务综合营销指标和业绩还原考核至相关营销部门。按照谁营销、谁受益的原则将产品营销业绩按照一定比例与直接营销人员和业务落地行进行比例分配，计价到人，有效地调动公司类客户经理及资产类客户经理营销零售业务产品的积极性。加快建立重点项目综合激励考核办法，对重大项目进行重奖。