紫阳街支行地处老城区，背靠以小商户为主、多为低端消费的三眼井大市场，曾经机器轰鸣、辉煌一时的工业街随着改制的大潮变得破旧不堪，企业该搬迁地搬迁了，该破产的散了。“豪不夸张地说，已成为双清区最穷的地方”，该支行行长李菊描述道。然后，正是在这样一个无市直单位、无工业、无高端住宅小区的 “三无”土壤上，却强劲地绽放着炫目的发展之花——全行上半年个金条线考核排名第1，个人存款新增、结算通卡、金融IC卡、保险收入系统第1，成为全行23个支行中唯一一个A类行……
在嫌贫爱富大行其道的大环境中，是什么让“出身贫穷”的紫阳街支行如此夺目？“都说存款立行，可存款的背后是客户，你抓住了客户，也就抓住了存款，抓住了渠道”，李菊行长一句话道出了个中的奥秘。紫阳街支行积极响应分行客户维护的“集结号”，在客户维护上深耕细作，稳打稳扎，不断探索，既立足于当前，更是着眼于未来，谱写出全行客户维护的全新篇章。
领导眼里的“发展利器”
2013年7月，李行长走马上任。然而，冰冷的现实却给意气风发、准备大干一场的新任行长当头一棒：各项业绩指标垫底，员工绩效靠后、士气低落、申请交流出去的比比皆是。如何摆脱困局、寻求破冰之策，成为摆在面前的第一道难题。“那时候压力真的很大，没办法，客户基础太薄弱了，唯有笨鸟先飞、以勤补拙啊，好在当时找到了‘走出去，引进来’的发展思路”。
思路决定出路。努力的方向定了，剩下的就是甩开膀子干了。李行长带领客户经理顶着烈日、冒着严寒，日复一日地忙碌着：到湘运市场逐户拜访客户，到改制企业抓职工安置资金……为了更好的做深做透这一批来之不易的客户，支行特意邀请他们到行里来参加座谈会，按需宣讲产品、以求订理财方案。功夫不负有心人，付出终于等到收割的季节。2014年两节旺季营销中，该行个人存款新增达1.027亿元，完成率全市排名第一。全行尝到甜头的同时也让员工看到了希望。
为了让员工积极投入到客户维护中去，全面打开发展之门。李行长要求除按规定想放设法不断补充和完善客户信息外，更是在每天的晨会增添了客户认领环节：网点经理随机抽取客户姓名，员工自主认领，同时在每周二下班后的夕会中亲自上阵，根据系统描述客户的特征，由员工自行说出客户的姓名，对于回答准确的员工给予加分，而得分的多少部分决定了绩效的高低。通过晨会、夕会、考核“三重门”激发出全行员工客户维护的积极性。
员工手中的“聚宝盆”
“我入行没多久，家又不在邵阳，这么多的任务怎么完得成啊？简直就是不可能完成的任务嘛”，换以往，这样的抱怨总能听到，类似的牢骚不在少数，在推行客户维护的路上并非一帆风顺。“刚开始的时候，员工将信将疑，甚至有抵触的情绪，毕竟日常的工作也够忙乎的了，当然也可以理解”，李行长回忆到。
每每遇到这种局面，李行长总是耐心的引导，“有钱不如值钱。就算是亲戚朋友也是有限的，但客户是无限的，机会是无数的。客户维护着眼的不单纯是这一个客户，更看重的是客户背后的人际圈。就像钱生钱一样，客户带客户，带来的是取之不尽、用之不竭的资源。完成任务就变成了一个瓜落地熟的自然过程”。
随着时间的推移，当员工尝到了客户维护的甜头后，客户维护便由怀疑到接受，从接受到习惯，最后变成了自觉的行动。客户维护到位了，营销意识增强了，营销能力也就提高了。营销能力有了，客户维护的积极性就更高了，由此形成了良性循环。“你有任务来，我有客户接”，一位员工调侃道。
客户心里的“老熟人”
“整个社会是个熟人社会，这是最大的社情。我们做服务的就得去适应。换位思考，如果你有亲戚在某银行上班，你还会去其他银行开户、办理业务吗？”。通过客户维护拉近了与客户的距离，击碎了柜台上冰冷的防弹玻璃，也击穿了客户心里的防御墙。
经营药材生意多年的私人银行客户胡某，与建行的深度交往始于一次不经意的业务咨询。客户原以为仅此而已，但出乎意料了的是，支行在得到客户的需求后第一时间向分行支援，当天就解决了胡某网银转账限额低的问题，着实让客户感动不已。“说实在的，其他银行肯定也可以解决这个问题，银行间的产品基本上差不多，但我看中的是你们的态度，千方百计帮我解决问题的行动”，自此，与建行的合作步入“蜜月期”。不仅如此，还将全家三兄弟都推荐过来，而且都成为了私人银行客户。
“客户维护说到底，就是以心换心，你敬客户一分，客户回报你十分”，李行长总结道。
