为提高现金管理服务的市场影响力和竞争力，稳定和拓展优质客户，优化收益结构，郴州分行自今年年初以来，积极在全辖范围内开展“现金管理服务”品牌推广营销活动，并以“六个制胜”，找准工作着力点，抢占先机，不断提高结算业务量和扩大优质客户的市场占有份额，实现了现金管理业务保持强劲发展。1-6月营销现金管理客户539户，完成全年任务240户的224.58%，市场占有率处于同业领先地位。
一、增强营销意识制胜。近年来，随着工行改革的不断深化和各项业务的快速发展，现金管理服务产品的营销将在优质客户的竞争、开拓中间业务收入市场等方面发挥越来越重要的作用。鉴于此，郴州分行全辖上下统一认识，将绩效好、规模大、带动性强的企业和行业作为现金管理产品营销的“衣食父母”和基本客户，牢牢把握市场动态，立足阵地，细分市场，积极向不同层次的优质客户宣传、提供、推介、营销现金管理服务这一最佳结算产品，以满足客户个性化需求，充分利用工行现金管理产品的优势，培养发展和巩固优质客户群，为其提供全方位的金融服务，促进该行各项业务的全面发展，实现辖行经营效益和综合竞争能力的全面提升。
二、强化组织推动制胜。该行成立以主管行长为组长，结算与现金管理、办公室、机构、公司、运行管理、技术支持、电子银行等专业主要负责人为成员的现金管理业务市场推广协调小组，负责该行现金管理业务市场推广的组织、领导、协调和营销等工作。支行也相应成立了以行领导为组长的协调小组，有效的构建了现金管理服务推广营销活动的组织体系。
三、主动出击制胜。现金管理业务是当前乃至今后结算工作的重点之一，是工行对公业务中的核心产品。为此，该行要求各辖属支行务必引起高度重视，克服坐等思想，主动出击，充分发挥工行NOVA系统功能，利用日臻成熟的现金管理服务平台，大力推进现金管理服务结算品牌的建设，使现金管理业务成为该行结算产品新的亮点。
四、形成营销合力制胜。在营销推广活动中，该行做到既明确各部门工作职责，又分工协作，使该项活动开展得如火如荼。明确提出现金管理服务市场推广由结算与现金管理部牵头，重点是根据客户需求设计服务方案，会同公司业务重点做好营销服务；运行管理部组织核算管理；技术支持中心重点负责技术支持。在营销工作中，各部门努力做到通力合作，发挥各自优势，形成整体合力，按照客户性质、规模与业务需求，对产品进行优化组合，根据客户对该行的增值度和风险水平分类营销，抓住集团企业、政府机构、机构客户和竞争激烈、有流失倾向的客户主动提供现金管理的增值服务，以稳住现有客户，争揽新兴客户，挖转他行客户。
五、注重产品宣传制胜。现金管理业务是工行为客户个性化服务的业务品牌，差异性大，针对性强，该行在宣传上主要是以客户需求为基础，宣传方式侧重于采用面对面的上门宣传，一户一策，手段主要是讲解、幻灯演示和一对一的交流沟通，在综合网点发放现金管理服务的宣传资料，以供客户索取，使客户熟悉工行现金管理服务品牌的服务理念、服务内容、产品性能、特点及优势，并乐于接受和使用该项产品。
六、讲求服务质量制胜。该行主动上门听取客户意见，了解客户需求，宣讲现金管理服务功能，设计量身定制的服务方案，满足客户个性化需求。此外，还要求各部门要建立客户信息联络机制，实行例会制度，及时研究解决营销中出现的新情况、新问题，全力为客户服务。同时由电子银行部对已经开办电子银行、网上银行的客户，认真做好后续服务工作，通过优质高效的服务，提高客户对工行的忠诚度、依赖度和贡献度。并根据现金管理重点客户营销名单，指定客户经理专人负责，开展上门走访活动，通过了解企业架构、财务资金管理等需求，结合工行现金管理产品制定个性化的营销方案，在全辖形成统一的现金管理营销推广工作机制，有效提升市场竞争力。今年重点针对某商业连锁有限公司业务发展特点，为其量身定做现金管理服务方案，通过实施跨地区资金池业务，为企业提供账户管理、集中收付款、风险管理等服务，有力地提高企业资金集中管理时效，提升了企业财务管理水平，该企业现金管理客户的成功签约，既适应了企业业务高速发展的需要，又实现了该行省级现金管理客户签约“零”的突破，仅此户就带来结算中间业务收入3.3万元，推动了银企双赢。
