工行湖南郴州分行把脉市场创新营销对公存款逆势增长

    工行郴州分行从加强对客户营销与服务入手，具体分析市场状况，创新工作方法，大力拓展对公存款市场，初步扭转对公存款下滑态势，逆势净增18800万元。

    摸清客户情况，了解同业状况，做到有的放矢。该行将无贷对公帐户存款按余额5万元以下、5—50万元、50—100万元、100—500万元、500万元以上等五个档次进行调查、分类，摸清全辖无贷公司户的余额结构、帐户利用程度等信息情况，同时掌握同业竞争的第一手资料，认真分析同业竞争动态，知己知彼，积极发展新客户。

    根据客户现状、发展目标制定《对公重点客户维护办法》，保证对重点客户的及时有效服务。在该行结算与现金管理部全员建立联系行工作制度，建立上下联动机制。在辖区支行建立重点客户、重要岗位人员信息库，开展“贴心服务”：支行对公存款排名前5名的客户由行长主维护，每月走访一次；对公存款排名第6-15名的客户由主管行长主维护，每月走访一次；对公存款日均50万元以上的客户由客户经理每月走访一次，对公存款日均20-50万元的重要潜力客户由客户经理每季至少走访一次，5万元以上的客户每季度至少电话联系一次，不能留下空白，并及时了解单位资金动向和重大决策，提高市场反应速度，注重维护效果。

    全面深入落实“一体化”营销战略，努力构建对公存款户营销和服务体系，采取交叉营销、捆绑营销和组合营销等多种营销模式，把客户的各种金融需求摸深、摸透，把业务产品做宽、做广、做深。在组织体系上保证市、县二级联动，特别重要项目分行领导亲自上门服务；在业务产品上，保证存款业务与信贷两手抓，存款业务与结算业务同推广，对公业务与个人业务齐头进；在服务渠道上，保证物理网点服务优化与电子银行服务同时进行，为提供全面全新服务体验，从而提高了客户的忠诚度。