5月30日，随着邵阳隆回支行营业部柜员将最后一块200克黄金交到客户手中时，全体员工一片欢呼。一次性成功营销12000克黄金。为大家带来兴奋的同时，也为隆回支行高端客户维护策略予以一个完美的诠释。
一、用心服务，延伸服务层次，构建与客户相通的桥梁。
在客户维护的中，高端客户的维护历来是各家银行的“兵家必争之地”，也是金融同业比实力、拼服务、争份额的主战场。今年以来，隆回支行在高端客户的维护中，用心服务，悉心经营。为鼓舞士气，激励斗志，在营销过程中行领导与网点形成整体攻关态势，共同进退，从而有效提升了网点营销能力。
该客户原本是我行的待退出客户，经过我行的维护从待退出客户一路走到财富级客户。2013年因在云南从事房地产生意，大部分资金沉淀于云南的一家商业银行，而客户等级也从财富级降为白金级，并且呈下滑趋势。但我行并没有因客户的业务与资金流失而放弃对该客户的维护。每次客户来我行汇款时，客户经理都为客户开辟绿色通道，热情陪同客户办理业务，柜面员工服务依然周到热情，使客户依然享受高端服务、感受到隆回建行的一份温情，同时长期与客户保持电话联系。逢年过节时在送上温馨短信祝福的同时，行领导还带上客户经理上门拜访客户。在今年分行为高端客户举办的健康专家讲座时，支行行长专程特意陪同客户一起去分行听课，让客户很是感动。曾感叹地说与我行交往，交的是一份情。而情到深处自然浓：今年正月我支行行带领客户经理给该客户拜年的时候，客户亲自开车到公路旁来接，以当地最高的迎客礼仪表达了客户的一份情谊；在接到我行高端客户体检专家讲座邀请时，特意专程从云南转道怀化，再从怀化驱车来到邵阳，并且为我行带来一份厚礼——临行前从云南商业银行转账1200万元到我行，为我行营业部“两节”旺季营销攻坚战取得分行小组第一的业绩奠定了良好的基础。
二、悉心经营，拓展业务领域，挖掘客户营销的价值
在高端客户的维护中，我行始终抱着一个观念，那就是“客户业务的深入挖掘是‘以客户为中心的’具体体现”。只有从各个角度不断挖掘客户的潜力，服务客户才能落到实处，综合效益才能得到提升。这一理念在向该客户营销理财产品和黄金业务营销过程中得到集中体现。
在客户维护中，只有与客户进行经常性的沟通与交流，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年5月初客户经理在与客户交流时，获悉客户因担心今年国家对房地产的调控，准备逐步减少对房地产的投资，逐渐淡出房地产市场，并想投资一点黄金。捕捉到这一信息后，客户经理并没有为追求业绩立即盲从客户的需求，而是为客户客观分析了当前黄金的走势，指出目前因受国际金价的影响，暂时还不是最佳的入市机会，可以暂时持币观望，等待一个相对合适的买点。这一做法得到了客户的充分肯定，并坚定了与我行合作的信心。为使资金收益最大化，我行为客户配置了1000万的短期理财产品，为客户带来收益的同时，也为客户入市黄金市场做好充分的准备。事后客户经理特意向行领导做了专题汇报引起了支行的高度重视，指定专人专心关注黄金市场的变化，并及时将信息反馈给客户。5月底，国际黄金市场因受乌克兰公投的影响，同时对美国经济回暖的良好预期，金价从一路走低；另一方面建行为促进黄金销售，出台了贵金属优惠政策：每克黄金合计优惠幅度高达15.5元，优惠后的金价基本接近黄金的经营成本。抓住这一有利时机，我行及时向客户进行了营销并得到客户的认可。12000克黄金在分行的关注和指导下，通过全行各方大力配合，最终花落我行，从而刷新了邵阳分行单笔销售黄金的记录。
“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。该客户的成功维护，该产品的成功营销极大鼓舞了我行员工的营销士气，增强了我行员工的营销信心。我们相信：隆回支行在2014年的营销突击活动中，一定能再创佳绩，再立新功。
