工行宿迁分行围绕目标客户提升核心竞争力

    近年来，工行宿迁分行把中高端客户维护作为提升核心竞争力工作重点，紧紧围绕“拓展规模、优化结构、提高产品渗透率”的客户维护目标，促进各项业务全面快速发展。
   
    一、优化支行服务框架体系，提升服务品质。该行面临扁平化的新挑战、新转折，他们立足基本建设，合理调整布局，完善设施配置，将城区的4大支行分割为5大一级支行及7家二级支行。通过“分层服务、专属服务、方案管理”的分层客户服务理念，根据中高端客户的各自特点，注重营销措施的差异性，从支行、网点、客户经理、柜员，建立自上而下的分层服务流程框架，通过系列活动、竞赛、产品渗透等措施以增强服务的品质及内容，达到稳定中高端客户的目标。
   
    二、细化分层管理模式、深度挖掘目标客户。该行细化客户分层管理模式：由财富中心负责市区百万元以上客户的直接维护和全辖中高端客户维护工作的推动和支撑。县区贵宾理财中心负责辖区内财富客户的直营工作，网点做好20万元以上客户的跟踪服务工作。通过细分目标客户群体，深度挖掘客户需求，为客户梳理推荐各类产品、 优化渠道、整合资源、做好精准营销，不断提高产品渗透率。
  
    三、精化系统运用，做好重点客户维护。借助系统优势，依托个人客户营销系统，挖掘和维护好中高端客户，通过客户营销系统平台，了解客户的各项信息，产品配置信息，关联客户、企业信息、从中发掘目标客户。对高端客户通过“一对一”方案式的精准跟踪，以适合的产品为抓手，实现差异化的客户关系维护，加深客户的认可度及对我行的忠诚度。 对中端的客户采取电话、短信、上门走访等方式，向客户推介适宜的理财产品、汇款套餐等，使客户能享受到尊贵的服务和优惠。
   
    四、强化营销队伍建设，做好考核督导工作。客户的维护与稳定离不开一支技能过硬的客户经理营销队伍的建设。一是极鼓励员工参加个人客户经理、AFP、CFP等资格考试，培养一批具有较强市场开拓意识和营销实战能力的营销人员，提升中高端客户专业化服务水平。二是继续完善和优化理财经理考核办法，调动理财经理的积极性，提升营销能力。三是参照省行管户人员业绩评价办法，对全行管户客户经理进行按月通报。对排名后10%的管户人员进行按月谈话，并采取响应的绩效扣减的处罚措施。