虽说农村是一个广阔的天地，但若不花些心思，动些脑筋，想在那里大有作为，并非易事。
在江西上高县敖山镇，见到专门经销双胞胎猪饲料的经销商杨伟时，他正在给养猪户杨志忠出货，其中两袋为“乳猪料”，即猪喝的奶粉。
杨伟，28岁，继承父业，做经销商4年，家有三辆汽车，一栋三层高的楼房。杨志忠，49岁，养猪10年，按业内标准，有70头母猪，属于中小型养殖专业户。他们两个都是当地远近闻名的“大款”。
“真没想到猪也喝奶粉！”闻听此话，杨志忠哈哈大笑说：“你以为只有人才喝奶粉啊，小猪喝的还多呢，这两袋子奶粉也就够吃半个月的。”
印有“双胞胎”商标统一图案的标准饲料袋上显示，一袋奶粉净重50公斤。杨志忠告诉记者，这一袋奶粉的价格是186元。
杨伟说，正是因为猪的消耗大，饲料的价格也不便宜，所以经常会有人在他这里赊账。他一般都是按照养猪户的需要进货，否则资金有时就无法周转。
双胞胎（集团）股份有限公司（简称双胞胎集团）市场销售总监张振棋接过话头：“一个经销商在农村赊账搞经营，既需要人脉，又需要能力和实力，如果长时间这样下去，肯定受不了。”
听话听音。他们这番话，核心都是“钱”。但记者注意到，他们谁都没有因为钱而举步维艰，甚至关张歇业，原因何在？
服务客户重在解决客户关切
建行负责人给出了答案：“我们以前虽未涉足过‘三农’，但对相关政策还是了解关注不少，所以有机会绝对不会放过。”
从2005年开始，其生产的绿色乳猪料列入国家火炬计划，获得国家科技进步二等奖，是农业产业化国家重点龙头企业，产品畅销全国27个省市区，服务80多万养猪户，以雄厚的实力挤进我国500强企业。
由于历史原因和行业特点，双胞胎集团与我行并无联系。针对这样的优质客户，建行千方百计与其建立联系。建行发挥属地优势，利用经办行距该集团毗邻的契机，贴近服务，全方位营销，期待破局。
机会总是留给有准备的人。在一次企业公开招标合作银行中，建行优势胜出，并最终在2011年的一次具体业务合作中，彻底扭转了他们对洪都支行的看法。
当时，受社会资金紧张的影响，该集团突然提出大额流动资金需求。建行特事特办，在上级行的鼎力支持下，以最快的速度满足了客户需要，令该集团对建行的办事效率和行事风格，有了新的认识和了解，双方的接触亦日渐趋多。
2012年5月的一天，经办行在与客户接触中得知，该集团当年获得国家玉米进口配额18万吨，仅此一项，全年就有6000万美元的信用证业务。
于是，建行洪都支行展开联动，多次组团前往该集团营销，从国际形势、贸易背景、外汇走势到市场行情、建行实力等，以理服人，并邀请集团财务人员到现场观摩，跟班学习，客户大为欢迎。
很快，建行以4000多万美元的业务量，占到了这项业务的半壁江山。特别是随着为该集团成功地发行了中票业务，使得银企双方的合作渐入佳境。
“在我看来，这种大众化的金融服务各家银行都差不多，建行真正吸引我们的是‘定制化’服务，从根本上解决了我们的关切。”集团财务负责人对记者说。
的确，虽然成功营销了双胞胎集团，但总觉得客户不是很稳定，双方合作缺乏“粘性”，业务合作也多集中在浅层次的低端服务上。
于是，龙卡信用卡就走进了人们的视线，为加盟经销商和养殖户办信用卡，成了不二选择和有效解决方案。经过银企双方充分沟通，反复论证，龙卡信用卡最终装进了这些农民的口袋，解决了他们无钱周转的窘态。
让合适的产品发挥应用的作用
为饲料经销商和养殖户发放信用卡，是建行的创新。同样的信用卡从城市到农村，虽然仅是持卡用卡环境的变化，但意义却是里程碑的。
这个意义不仅在于解了双胞胎集团的困局，还让经销商和养殖户扩大了经营规模，为银行如何发挥自身优势服务“三农”，找到了有效途径，可谓一举多得。
魔鬼出在细节。双胞胎集团的经营模式是：工厂——经销商——养殖户。由于其产品市场竞争力强，所以对经销商的要求是一律现款交易，从不赊账。事实上，他们的确没有一分钱应收款。从这个角度看，农民的信用程度其实很高。
洪都支行则在上级行的支持下，开始了省内的试点工作。
迅速行动。由银行和集团组成的发卡小组分赴万年、上高、吉安三地，对饲料工厂员工、经销商和养殖户做现场填表指导，收集签名、照片等材料，一个月收集有效申请表330多份。
扩大战果。洪都支行再次派出13人工作小组，分赴全国27个省市区，走进该集团数十个工厂，在15天内完成了数千份申请表的收集和发卡。
杨志忠告诉记者，以前只是听说过信用卡，没想到自己还用上了，现在买猪饲料都用卡，偶尔进趟县城买东西也是用卡，感觉很方便、很不错。
说起持卡人的感受，具体业务承办单位建行经办行负责人的声音高了八度：“能让农民都说好不容易，这直接关系到与客户进一步合作，扩大业务范围和领域，我们是一手‘托两家’，不容易啊！”
资料表明，去年其销量增长200多万吨，利润增长1.6亿元，这一切的“推手”就是信用卡。
借助渠道信用卡将迎来发展春天
从对公业务到个人业务，对于建行洪都支行来说，虽然只是业务条线的转换，而给他们带来的却是与客户合作性质的改变，不但增加了双胞胎集团的粘性和忠诚度，也加深了双方合作的深度、广度和可持续性。
事实上，相对该集团2万多经销商、80多万养殖户和他们1万多名员工来说，发卡潜力还很大，尤其是通过这次银行与行业龙头企业的成功合作，给双方未来的发展，都带来了思考和想象空间。
其实，农民也有自己的考虑。杨志忠、杨伟表示，既希望建行的政策能连续，希望给他们增加信用额度，同时在还款的时间上再灵活些，在用途上能否不加其他附加条件等。可见，农民的消费观念和意识正在悄然地发生着变化。
记者算了一笔账，按70头母猪规模计算，每头产经母猪半年出栏生猪一次，每次9头，平均220斤，以均价7.5元计算，半年出栏一次生猪，扣除饲料、防疫、水电、人工和猪场折损等开支，一年的利润在70万元左右。
换言之，在巨额利润面前，农民在没有更好谋生手段的情况下，养猪是个不错的选择，虽然有时候猪肉的价格会波动，但他们并不会因此而放弃养猪。多数人采取的作法是暂停生猪出栏，等行情，杨志忠就是这样做的。
如此以来，势必会在一定时间内加重经销商和养殖户的经济负担，而在他们看来，最好最有效的筹款方式就是用信用卡。可见，养猪——买卖饲料——用卡，已渐渐地成为这部分农民新的生活习惯。
信用卡下乡，既符合中央精神，又符合银监会要求，还很好地践行了总行积极发展农村金融市场的战略目标。从洪都支行发卡情况看，2012年的违约率是零，2013年仅为0.05%，且部分还是因为操作原因造成的，效果好过预期。
由此可见，今后，随着用卡环境的改善，国家对“三农”扶持力度的加大，企业生产规模的扩大，农民养猪积极的提高和对新金融生活的进一步接受，可以肯定，不仅洪都支行的信用卡业务会越走越远，越走越快，而且全行的信用卡业务也将会迎来属于自己的春天。
