近两年来，农行辽宁彰武县支行抓住“沈彰新城”建设和彰武县房地产开发业快速发展的有利机遇，大力拓展个人购房按揭信贷业务，取得了实效。截至今年3月10日，该行累计投放个人购房贷款708笔、10707.3万元，并先后成功营销“兴隆家园”、“众惠家园”、“金桂园”、“鼎信城市综合体”、“悦澜湾”等16个按揭楼盘合作项目，按揭合作额度10亿余元，为个人购房信贷业务的后续发展储备了资源、积蓄了后劲。
一、明晰工作重点，加强组织领导
彰武县工业化、城镇化水平的不断提升为资产业务营销提供了有利条件，而个人购房贷款业务采用足额房地产做抵押，相对风险较低。鉴于此，彰武县支行在深入开展调查研究的基础上，明确了紧抓“沈彰新城”建设、老城区改造和房地产业迅猛发展有利契机，以个人购房贷款为重点，大力营销拓展个人购房贷款业务的工作思路。为加强对个人购房贷款营销工作的领导，支行成立了以行长为组长、主管副行长为副组长、各部门负责人为成员的营销工作领导小组，领导小组办公室设在客户部，统一领导全行个人购房贷款业务营销工作。
二、落实岗位责任，强化激励机制
个贷业务集中经营改革落地后，支行个人购房贷款业务的受理和调查工作都集中到客户部进行，有效缩短了营销链条。为加强业务管理，支行明确了个人购房贷款业务人员分工和岗位责任。其中第一调查人3人，第二调查人1人，抵押登记岗1人，放款审核岗1人。各岗位人员各司其职，建立了一把手带头抓、主管行长亲自抓、部门经理具体抓、客户经理全力抓的上下联动的营销体系。为激发营销人员的工作积极性，支行从财力、物力等各方面向营销岗位倾斜，按照市行出台的标准对个人购房贷款营销进行计价，全部兑现到营销人员，并根据不同岗位工作的贡献度、劳动强度和风险责任等进行合理分配，充分调动营销人员和客户经理的积极性和主动性，全行形成了领导重视营销、后台服务前台、前台服务客户的良好氛围。
三、主动搜集信息，深入开展营销
支行行长和主管行长利用参加政府各种会议的机会，与土地、城建、规划等部门及时沟通，全面掌握彰武县房地产开发信息，向这些主管部门宣传农业银行的优势，表明农业银行支持地方经济发展的决心，使这些主管部门把好的开发项目介绍给农业银行。在掌握全年房地产开发项目相关信息的基础上，支行组织人员积极主动跟进项目，全面开展宣传营销。一是对开发商进行营销。营销工作组主动联系所有项目开发商，带他们参观支行城内网点服务工作，向他们介绍支行近年来个人购房贷款投放情况和信贷政策，让他们了解支行在当地同业的比较优势，使他们大大提高了与支行合作的信心。二是对个人客户进行营销。支行个人购房贷款营销工作组成员，利用周末休息时间，深入到各楼盘售楼处、县内优质商铺及各大商场，向客户发放宣传折页，并从贷款条件、额度、利率、服务等方面宣传我行优势。在一次宣传中得知，个体工商户师某同时经营商务休闲鞋专卖店和药房生意，月收入30万元左右，全部通过工商银行结算，由于日常工作较忙，很难抽出时间到银行办理业务。支行客户经理在细致了解情况后，带上相关材料，主动上门服务，为客户办理了180万元购房贷款，预计可实现利息收入65.8万元，同时为客户办理了网上银行，使客户切身体会到足不出户转账汇款的便捷，此后，该客户将全部经营收入通过农行网银进行结算，并办理了我行POS机。三是业务综合营销。在营销个人购房贷款的同时，针对不同客户群体，发挥个人贷款的拉动作用，综合营销金融产品。近两年，全行成功营销个人购房贷款708户，为客户办理借记卡692张，个人网银K宝573个，消息服务708户，中间业务收入超过4万元。
四、规范运作行为，严格防控风险
在个人购房贷款发放过程中，支行在保证贷款运作效率的前提下，坚持岗位制约，坚决按制度办事，严格控制信贷风险。一是在客户的选择上，始终把还款能力放在首位，重点营销国家机关公务人员、事业单位干部员工、中直企业员工及其他有稳定收入的客户。二是业务调查上，严格执行双人实地调查和面谈、面签制度。三是在放款环节，支行成立了个贷中心，设立了抵押登记岗和放款审核岗，分别负责办理抵（质）押手续和贷款发放工作。通过严把准入关口，规范运作行为，有效防控了个人购房贷款的信用风险，为全行个贷业务的良性发展奠定了基础。
