工行湖南怀化溆浦支行以贷引存撬动个金业务整体发展

    依托个贷业务拓展个金客户。该行树立“贷款就是最好的牵引工具”的经营理念，紧紧抓住每一个机会，紧贴客户需求，灵活运用政策，深入推进个贷业务全面发展，认真抓好个贷业务上规模、上产品、上效益、上管理。充分认识和了解个贷业务具有信贷投放风险低，经营成本占用小，综合回报率高，效益好等经营特征，将个贷营销与电子银行、信用卡、存款等业务捆绑营销，全面提升个贷综合营销效益。强化对个贷客户的服务意识，加大个金产品的宣传力度，加强个人贷款业务与信用卡、商友卡、灵通卡、工行信使、个人网银、代理保险、基金、三方存管和理财产品等个金产品的链接，实施个金产品联动营销，带动个金产品中间业务的持续发展。

 

    拓宽个贷渠道加强业务协作。积极推进交叉营销进程，不断拓宽营销服务渠道，建立交叉营销业务流程。个贷业务客户经理高度关注个贷客户的理财、教育、养老等人生规划，并积极向个金客户经理学习理财知识，为个贷客户提供专业化金融咨询服务，个金客户经理向个贷客户经理学习个贷知识，进一步提升个贷客户的贡献度，提高个金产品覆盖率。与此同时，个贷、个金客户经理积极参与产品宣传推介会，适时向个人中高端客户普及个人信贷知识，推介个贷产品和个金产品，有效实现个贷、个金业务的联动营销、交叉营销、综合营销和立体营销。

 

    细分个贷客户捆绑个金产品。捆绑营销即同一个贷客户最少做2至3项金融产品（e卡、工行信使、个人网银和信用卡等）。该行通过个贷的发展带动其他个金产品的交叉销售，通过细分个贷业务客户，分门别类、巧妙结合、捆绑营销个金类产品。一是积极寻找个贷项目，召开产品推介会，客户经理发现目标客户并向目标客户大力推介个人车贷分期付款、个人住房按揭贷款、个人经营贷款等，让客户详细了解每款产品的功能、特点和优惠政策，提高客户购买使用个贷产品的积极性；二是鼓励个贷客户开通个人网上银行，捆绑代发工资账户和银行结算的主账户作为还款账户，同时，为个贷客户开通工行信使服务项目；三是坚持把个贷客户作为营销商友卡、信用卡产品的重要途径，认真甄别个人贷款客户的实际情况，有针对性地开展信用卡营销，推进信用卡业务快速发展。

 

    发挥个贷优势揽入各项存款。对其合作机构，特别是住房按揭项目，在住房信贷规模有限的情况下，要求开发商将一定的资金存入该行。以存款比例来发放个人住房贷款。要求个贷客户经理不仅要营销个人贷款，也要营销储蓄存款、理财等个金产品。要求个贷客户经理在办理个人经营贷款和汽车分期付款的同时捆绑办理商友卡、贷记卡、湘通卡及U盾。采取多种方式以贷引存，存贷互动，进一步强化个人贷款对储蓄存款及个金业务的积极促进作用。