工行泰安分行提升保险自主销售能力结硕果

    今年以来，随着媒体对保险误导销售问题的持续关注，监管部门空前加强了对保险公司驻点销售行为的监管力度。为此，工行泰安分行把提升员工自主销售能力作为加快代理保险业务转型发展，确保依法合规销售产品，取得了积极的效果。

    一、会前筹备工作到位，培训内容针对性强。考虑到安盛保险产品比较复杂、销售难度较大，分行决定针对营销能力较强、技能提升空间较大的部分客户经理举办销售培训，目的就是快速提升安盛保险销售。为此，分行多次安盛公司联系，在征求支行及部分客户经理的意见后，确定培训的内容是如何挖掘客户需求、预约客户话术、销售成交技巧以及售后服务提醒等问题，使参训客户经理产品销售理念和营销技能方面能有大幅提升。

    二、培训流程安排合理，学员学习主动性较强。三天的培训充分利用了白天和晚上时间，将20位学员分为4个小组，采取了小组讨论式的学习方式，由各小组推荐小组长、确定学习口号和小组名称，形成了紧张、有序、人人主动参与的学习环境。并且，在培训第三天，对学员进行了笔试和营销摸拟演练，并根据学员学习的主动性、与授课老师的互动情况、笔试及实战演练情况进行打分，评选了先进小组和四位优秀学员。培训过程分行业务骨干全程参与，及时与安盛公司授课老师沟通培训内容和形式，保障现场培训的质量。

    三、会后定期总结销售战况，及时进行解疑答惑。培训结束后，分行不仅及时通报学员营销业绩，并每周组织一次总结会议，表彰销售业绩较好的客户经理、分享销售成功案例、总结经验与不足，并对大家认为有难点的问题再次进行讨论、解析和辅导。正如有的客户经理所说，目前销售保险不再发怵、更不会纠结于卖还是不卖，而是主动的想应该卖哪一款产品，需要为客户配置多少金额，已将保险销售常态化。每次总结会都会邀请部分未参训客户经理参加，及时把销售理念传递给更多人员，对全行产品销售起了带动作用，使我行四季度安盛保险销售终于赢来了百花齐放、捷报频传的局面。