工行湖南怀化洪江区支行调整思路上门营销对公理财业务创佳绩

    认真筛选，锁定目标。为全力拓展对公客户理财产品发展空间，做大其规模，该行认真筛选，明确营业部、业务营销部、客户经理、大堂经理等部门和人员职责范围，锁定洪江区古商城旅游开发公司、区财政、二医院、烟草、城建等五家单位和企业为法人理财产品销售重点，指定专人上门联系推介，帮助引导客户分析法人理财品种和卖点，了解客户资金周转使用情况，如企业资金在一段时间内不用，营销员就与企业协商，重点选择一种收益率高，风险低的超短期理财产品推荐给客户，为客户量身定做理财产品营销方案，以产品优势竞争他行存款资源和客户资源。

 

    加强培训，强化考核。为做好法人理财产品销售，该行将理财产品与员工年度目标任务挂钩考核。按照员工不同岗位下发营销任务，制定了全年销售活动方案，一方面以网点营销为阵地，利用企业客户来网点办理业务等侯时间，客户经理和大堂经理借机引导客户到理财室介绍工行目前发行的各类超短期理财产品，激发客户的兴趣，加深客户对理财的意识，这种与客户互动的介绍方式推动了理财产品营销进度。另一方面在每天的晨会中添加法人理财产品知识培训内容，消灭盲点，让员工随时了解最新理财产品资讯，相互研究讨论营销过程中遇到的难题，汲取众力，共同解决。

 

    提升服务，加大宣传。该行跟据产品特色统一制定了宣传资料，在当地媒体进行广泛宣传，形成了强大的宣传攻势和广泛的社会影响力，从产品营销宣传和客户开拓上大做文章，针对重点客户个性化要求，为其开辟绿色通道，提供专户理财服务，加大对现有理财客户的回访力度，对已到期或即将到期法人理财产品的客户进行及时提醒，派专人跟进，保证在第一时间通知客户理财产品到期续买新的产品，再进行第二次营销。