新年伊始,工行湖南常德石门支行针对当地同业储蓄存款咄咄逼人的竞争态势,以上级行“旺季大会战”会议精神为动力,以全面推进“挖掘员工营销内在潜能、抢先抓早抢占存款份额、拓展城乡金融市场空间、依托服务增强吸存能力”四大攻略为抓手,积极挖转他行存款,有效地促进储蓄存款与日俱增取得了阶段性成果,实现了“开门红”。
完善考核机制,挖掘员工营销内在潜能。为牢固树立“实干兴行”营销理念,充分发挥员工各自的客户资源和潜在能量,该行立足本行实际,一是快速制定《石门支行2014挖转他行储蓄存款计价考核办法》,把揽存任务具体地分解到部门,明确到网点,落实到个人,做到目标有重点,措施有步骤,考核有方案,并实行每天公布一次进度;二是有效利用全行员工各自的人际关系资源,进一步巩固和扩大优质客户群体,并采取“人盯人”营销战术,收到了良好的增存效果。
捕捉市场商机,抢先抓早抢占存款份额。该行准确把握岁末年初市场有利时机,积极抢占同业市场营销的制高点。其具体措施:一是全行员工通过各种渠道深入市场寻找客户价值资源,全面了解地域经济特点和优势,有的放矢地进行全方位营销;二是从营业网点原有的客户中筛选出部分目标客户,充分发挥网点理财功能之优势,实行柜面营销与市场营销有机结合,由客户经理和网点人员进行组合营销;三是借助外力携手工商联举办金融产品推介会,深入市场开展走访私营业主大户活动,寻找个人优质客户储蓄存款源头。
聚焦重点目标,拓展城乡金融市场空间。该行在挖转他行储蓄存款“城乡一体化营销”竞赛活动中,一是紧紧抓住区域中高端客户金融业务需求,同步实行工资全额代发;二是开展节日走访存款大户联系活动,全面摸清区域经济布局和个体工商企业融资需求情况,寻找优质个人优质客户价值资源,有效地促进了挖转他行存款稳步增长;三是打破地域误区,延伸市场广角,将储蓄存款挖转目标逐步向周边农村市场转移,重点争揽农民工返乡过年带回的大量储蓄存款。
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