建行长沙铁银支行2013年养老金业务圆满收官

    2013年度建行长沙铁银支行养老金业务，通过扎实有效的措施，实现了跨越式发展——个人账户新增10644人，计划完成率1330.5%，居湖南建行全省第1；受托资产规模实现1900万元，计划完成率542.86%，湖南建行全省第4；托管资产规模实现9704万元，计划完成率114%，全省第3；签约客户新增数33户，计划完成率550%，全省第5；综合所有指标取得全省第2的好成绩。

    从产品特性入手，锁定有效客户。通过深入分析养老金产品的特性入手，确定目标客户，锁定国有制企业或者国家控股企业，充分利用铁银支行众多的对公客户资源进行有效筛选，保质保量，做到有效营销。

    从提高业务水平入手，跟进营销过程。该行多次邀请省行养老金业务中心的业务骨干为员工进行业务培训，熟悉产品性能，同时与基层客户经理一起到目标客户单位进行面对面沟通，以最熟练专业的业务知识对进行宣传和讲解，以团队专业水平和热情的服务态度获得客户好评。

    从打通关键环节入手，实现银企共赢。建行的产品固然好，但如果不能打通关键环节，营销的结果会大打折扣。为此，营销团队分工合作，与目标客户的财务部门谈养老金的收费问题、谈养老金的税收优势；与人力资源部门谈养老金为公司员工带来收入保障，从而稳定人才队伍；与公司决策层谈养老金的各项优势，同时利用建行为客户提供贷款形成的良好关系来动员客户，形成共赢。