网点是商业银行销售网络中最小、最末端的销售单位，也是跟客户、跟市场需求挨得最近的服务窗口，如果把商业银行比作大树，那么零售网点就是深深扎进土壤的根须，其重要性不言而喻。然而，经营好一个零售网点并不容易，在同业竞争日益白热化、银行间产品逐渐趋同的形势下，如何让“以存款为生”的传统网点转型开拓新的业务领域、如何提升零售网点的综合竞争力，都是摆在网点管理者面前的难题。
刘珊是建行南昌江铃分理处的网点负责人，2012年初她接到网点全年中间业务收入指标时，也感到压力很大。江铃分理处地处江铃汽车股份有限公司员工住宅小区内，是一个仅有12名员工的小型网点。刘珊知道，如果按老模式只靠柜员零售产品的话，很难完成任务，而她要的不仅仅是完成任务而已。她敏锐地发现，分期业务考核高、中收多，其中汽车分期又有很大的市场需求，而网点正好有一家对公客户是4S门店，如果能以这家单位为突破点，把汽车分期这项业务在自己的网点做大做深，不仅能彻底扭转网点的盈利模式，还能大幅提高网点员工的收入水平。
事不宜迟。刘珊立即通过这家4S店的会计辗转约见了其销售经理。见面前，刘珊和她的团队做了充分的准备工作，具体地了解了这家4S店的销售情况和已经在合作的车贷银行。刘珊分析，我行的汽车分期跟其他银行车贷相比，优势是明显的：第一，免抵押、免担保；第二，业务范围覆盖江西全省，任何地市都可上牌；第三，建行客户也是4S店的优质客户资源。当她把这些优势一一摆在那位销售经理面前时，对方表现出了兴趣，但他表示需要时间再考虑考虑。第一次的接触让刘珊觉得有希望，接下来要让对方进一步感受到自己合作的诚意。于是，她又一次骑着她那辆旧电动车，横跨大半个南昌城，去拜访那位销售经理。或许是被刘珊“小毛驴拉磨”般的韧劲儿所打动，经理终于答应签约了。
有了签约第一家4S店的成功经验，刘珊心里有了底气，她的团队又陆续签约了另外5家大型4S店，这着实让大伙儿高兴了一把。可是高兴没多久，刘珊就又碰上了棘手的问题，因为个把月下来建行的汽车分期在这些4S店都很少出单，没有给网点带来期待中的高中收。刘珊知道，4S门店的车贷通常都签约了好几家银行，要想在如此激烈的竞争中突围，一定要争取4S店销售部门的支持。
为此，江铃团队一方面通过走访、餐叙、联谊等形式积极与4S店销售人员联络感情、增进了解；另一方面对4S店销售工作的主要负责人进行了重点维护。有一次刘珊无意间听说一位销售经理因为工作繁忙，长期将3岁孩子寄养在岳父岳母家很少探望，家人对他很有意见。说者无心听者有意，刘珊特意买了一套小孩衣服，问清地址后给这位经理的岳父岳母家送了过去。之后逢年过节，网点也都以这位经理的名义给小朋友送去了礼物，这样的用心最终赢得了他的信任。在他的支持下，我行分期业务份额在这家4S店占到了80%以上。与此同时，江铃团队还把配套服务做到了极致。他们对门店提出的问题总是第一时间予以答复，并且为门店办理业务给予最大限度的方便和协助。有一回，为了促成业务，他们甚至连日赶赴外地为客户核验材料，正是这种贴心、周到、有效率的服务赢得了4S店对建行分期的高度认可，在江铃分理处维护的6家4S店中，建行分期份额都能达到70%以上。
经过一步步地摸索，江铃分理以分期业务为特色，多种产品遍地开花的盈利模式也清晰地呈现了出来，这样的综合效益让刘珊由衷地感到欣喜。也许她一开始并没有想到这么多，但是“天道酬勤”，在有效利用网点自身资源，精准把握网点发展机遇，用心推进业务服务客户的过程中，市场给了他们相应的回报。
