一直以来，房地产开发贷款业务是建行渭南中心广场支行的软肋，成为支行一直急于开拓的处女地。2013年下半年，该行上下齐动，创新营销，经过半年多的持续营销，成功向某企业投放房地产开发贷款2.1亿元，实现了该业务零的突破。
创新营销
中心广场支行的存款、账户、中收等各项业务均位居渭南分行前列。但自支行成立以来，却从未涉及房地产开发贷款业务，一直无法实现“零”的突破。支行充分认识到创新营销模式，拓宽营销渠道的重要性和必要性，将创新工作作为支行经营发展的助推器，只有创新工作与经营发展紧密结合，才能提高支行市场竞争力。基于此理念，支行对所有业务进行了全面梳理，最终将落脚点定位于房地产开产贷款领域。
锁定目标
在充分解读总、省行关于房地产信贷的政策后，支行组建专门的营销团队，高频率、多层次走访当地建委等相关部门，成功获取了当地房地产开发企业名单和建筑企业名录。支行从开发商的企业规模、开发实力、管理经验和经营持续性等方面入手，对开发企业进行逐一分析，确定目标营销客户。经过一系列的摸排走访、对比分析，支行最终将营销目标锁定为“渭南某房地产开发有限公司”。
迎难而上
前期准备工作是营销成功与否的关键所在，对营销结果具有决定性作用。支行在确定目标项目后，主动出击，全面了解该企业的资金安排，多渠道掌握客户集团内部的组织结构、勾画出企业的关系树，全方位、多维度明晰该集团客户的整体财务经营状况、组织管理等。营销过程中，支行得知该集团暂停了一个酒店项目的开发，资本金占用较少。通过持续的介入，与上级行的联动，支行成功向该客户递交了授信准入相关资料，开始了与该企业的信贷合作。资料收集、整理、审核再到上报审批，所有环节井然有序地进行着。但2013年9月，总行对房地产行业发出橙色预警，省分行一度暂停对房地产行业信贷资金的投放。可支行没有轻言放弃，经过与上级行一个多月的请示沟通后，总行开始针对在总行备案登记的房地产企业实施投放计划。2013年10月8日，支行终于完成该项目的首笔投放5000万元。
“千金”归来
截止2013年12月10日，该行累计向渭南某房地产开发有限公司投放房地产开发贷款2.1亿元，实现中间业务收入648万元，带动存款增长1亿元。同时，企业开通了企业网银、电子回单柜、支付密码器、结算通等结算产品，其售楼部还安装了建行POS机，为其发放个人住房贷款1500万元，为支行负债、资产和中间业务收入提供了强有力的支撑。
