为夯实对公客户基础，优化对公客户结构，从而更好地促进各项业务快速发展，建行浙江桐乡支行加强对小额无贷户的营销和管理维护。通过该行近一年的努力拼搏，对公小额无贷户营销维护工作取得可喜成果，小额无贷户计划完成情况位居全市首位。截止2013年底，该行净新增有效小额无贷户368户，完成年度计划350.48%，有效小额无贷户总量达到1139户；小额无贷户新增日均存款余额5100万元，完成年度计划1808.52%，全量小额无贷户日均存款余额达1.05亿元。成绩的取得，得益于该行主要抓好以下几项工作：
早作规划，明确目标。一年之计在于春，为了能使各网点早行动，特别是在“开门红”小额无贷户的营销活动中能有大的突破，该行在年初就制定了《桐乡支行2013年资金结算客户拓展活动方案》，明确了小额无贷户营销目标及营户拓展工作重点。该行将计划任务科学分配到网点，网点将小额无贷户管理落实到各岗位，确保对公结算柜员、营业主管、产品销售经理以及客户经理实现对所有小额无贷户客户的全覆盖管理，使每个小额无户管理岗位都有明确的工作奋斗目标。
客户拓展与挖潜维护并重。“问渠那得清如许，为有源头活水来”。客户是资金结算产品营销的载体，对公客户拓展是业务发展的根本，是存款增长的源头。所以，该行将对公客户拓展作为一项重中之重的工作来抓，充分利用“工商金融事务服务平台”上线之机和工商部门“个转企”工作的逐步开展，抓好小额无贷户的源头营销工作，提高新注册企业在我行的开户率。通过派发宣传折页、产品优惠套餐提高结算产品在新开户企业中的覆盖度。发挥柜面渠道的营销作用，柜员在做好日常结算服务的同时，充分发挥各自的营销特长和业务特点，主动出击，重点展开柜台营销、交叉营销。柜面营销并不一定要求当场就成功，重点在于与客户的沟通交流当中，善于发现潜力较大的客户，后续再由客户经理或部门领导进行攻关。
“创业难，守业更难”，对存量小额无贷户的维护既是一项重要工作，又是一项艰巨工作。对此，该行完善小额无贷户核心客户拜访机制，进一步明确核心小额无贷户客户的拜访联系频率和拜访联系方式，初步确定核心小额无贷户每周联系一次，联系方式可以通过上门拜访、电话、QQ、微信联系等方式，并将联系情况进行记录，重点记录客户信息、客户需求和服务满意度等情况，逐步了解和掌握单位信息、资金来源和去向，并发现商机。网点定期将记录情况进行分析，以确定下一步后续的营销工作。对于要求销户的客户，详细询问销户原因，对于非因公司倒闭、关门、异地搬迁等原因的销户，尽力进行挽留，减少存量客户的流失。
以优质服务，提升客户满意度。小额无贷户基本上属于微小型公司，办理业务时最怕不受重视。该行对小额无贷户进行分类，分别由不同岗位人员进行全覆盖管理维护，使以前无人关注、少人问津的小额无贷户深刻感受到来自建行的关注和诚意，客户在享受服务和产品的同时也提升了对建行的信任度和满意度。同时该行大力提升柜员、业务主管及产品销售经理的业务素质，做到能够快速为客户办理各项银行业务，为客户解决支付结算、资金管理及融资方面碰到的难题，使小额无贷户增强了对该行的信任，提升了小额无贷户的忠诚度。
通过该行全体员工坚持不懈的努力，该行小额无贷户数量和质量实现了双丰收，不仅有效小额无贷户大幅增加，日均存款大幅提高，而且提高了中间业务收入及产品覆盖率，维系了良好的客户关系，增加了客户对该行的依存度，并全面实现了优质客户的提升，达到了提高小额无贷户综合贡献率的目标。
