为抓住年末实物贵金属消费的旺季营销，完美结合产品线上与线下销售同时互动的销售模式，建行长沙铁银支行针对满足高端客户群体的收藏与传承需求，组织全行高端客户的现场实物展销活动。活动安排在周五上午开始，全天不间断展销，最终共有100余位客户到场，现场共销售7万元实物金，签订订购单10万元，取得了成效。本次展销会的成功主要在于做好了前期工作：
一．客户需求确认。客户购买黄金有各种理由，但无论何种理由，我们都可归纳为三种需求：投资需求、收藏传承需求、商务馈赠及送礼需求。投资性需求的客户购买黄金，看重性价比，看重投资回报，此类客户我们推荐其购买账户金。而只有为了收藏、馈赠、商务或者传承的客户，才是我们能够营销工艺金的客户。
二．产品要点理解。工艺黄金，基础材料是黄金，而工艺才是其升值空间，其营销要点可分为：（1）以国内知名工艺大师亲手打造，名家制作，彰显高贵；（2）传情达意。无论是收藏、传承或者赠送，所要表达的无非是亲情、友情、爱情，以及商务需求，工艺金各个品种所传递的各种情谊，最能符合购买者心理；（3）999黄金打造，也就是市场所言“千足金”，3个9的黄金在国际市场可流通；（4）建行或者中国工艺均不承诺回购，变现方式：拍卖，金店回收，北京马甸市场或者上海卢湾市场交易实现。
三．客户精准邀约。临近年末，节日氛围日益浓厚，各种亲友馈赠、商务走访需求增多，各行应及时掌握客户需求，凡是符合收藏传承、商务馈赠以及送礼的客户，均是本次展销的目标客户。
四．知晓活动优惠。此次活动经与中国工艺协商，部分产品将会限时降价，降价幅度在40-60元/克，且凡到场的客户均赠送精美工艺品一份。
五．现场客户管理。展销会之前，各行客户经理提前对目标客户用PPT，或者图片等资料（资料来源：宣传折页，以及中国工艺微信公众号cnart_gold）进行重点产品介绍，让客户在展销会之前确认有购买意向；展销现场，每位客户均有客户经理陪同，客户经理随时跟从客户，及时捕捉营销机会，促成现场销售。
六．各部门联动营销。展会前由韭菜园支行联系省行各部门，推荐相关产品，营业部营销支行各部门，充分挖掘建行内部购买力。
