近年来，工行泰安分行营业部面对激烈的同业竞争形势，积极思考如何在城区100多家银行网点中保持竞争力，采取四项措施提升个人金融业务的营销，在打造网点的核心竞争力方面进行了有效的探索。
一、着力做好绩效考核工作，充分激发网点员工积极性，培育营销人才。我们对网点的考核，主要包括绩效考核和业绩量化考核。根据工作实际，每年调整《绩效考核办法》、《员工绩效考核办法》和《业绩量化计价办法》，《绩效考核办法》是根据网点分管工作、担标情况设定考核指标和考核分值，季末根据得分确定网点的绩效总额；《员工绩效考核办法》是确定各岗位员工的基本绩效挂钩系数，再结合网点的考核结果，将员工绩效和网点绩效挂钩。《业绩量化计价办法》则是根据网点员工的业务量和实际营销业绩按产品计价考核，实行每日通报、业务量按月计价，产品按季计价，网点主任每日利用晨会时间通报员工营销考核表，公布员工营销业绩，表扬先进、鞭策落后。这种考核机制能充分实现“以岗定薪、按绩取酬”的薪酬机制，使个人报酬与个人贡献更加一致。实施二年多来，积极性的调动，使网点主任、个人客户经理和柜员的业绩提高很多，特别是有一名个人客户经理挖掘维护了9名私人银行客户。这种员工的不断增加，使网点的业绩不断提升。
二、加强渠道优化和柜面业务分流，网点竞争力得到加强。2012年以来，营业部根据网点的实际情况制定优化方案，重点对四个网点进行了装修改造，解决了两个网点无加钞通道的问题，新增自助设备16台，新建3家自助银行，电子设备的增加有效的分流了客户。另外在网点合理安排劳动组合，实行人员和时间机动调整，培加兼职大堂经理有效开展分流，2012年营业部网点的综合柜面业务分流较基数下降8.21个百分点。柜面业务的有效分流，提升了网点为中高端客户服务的能力，使网点有更大精力用于对核心客户维护和核心业务的营销。
三、着力做好中高端客户及私人银行客户发展，培育核心客户。一是做好客户维护，深度挖掘客户资源，凡是走进网点办理业务的客户，大堂经理、柜员和客户经理密切配合，通过办理业务做好日常客户关系维护。同时不局限于柜面营销，充分利用走访客户的有利时机，利用我行优势产品，拓展优质客户。重点做好理财产品衔接，以个人理财产品为核心产品，作为维护和竞争中高端客户增长的重要驱动因素。对到期理财产品的对接和维护，安排专人负责，提前做好沟通，逐户落实，在确保到期资金不外流的前提下，最大限度的外拓他行客户和资金，从而实现理财与储蓄存款的良性互动，推动个人资产的大幅增长。二是做好存量客户的提升维护，确定目标，一户一策做工作，紧盯目标不放松，保证中高端客户的循序增长。三是每个季度给网点预拨开拓费用，同时多次购买小礼品下发网点，各网点根据情况，开展形式多样的业务开拓活动，如开立三方存管、灵通卡、信用卡、分期付款等赠送小礼品，为50万元以上客户生日赠送礼品，平时多举办客户联谊和理财课堂，提高核心产品的渗透率。
四、加强督导和管理，行之有效的帮促网点。每月召开个金业务专题会议，分析网点在业务、管理等方面存在的问题，提出改进措施，对好的做法及时进行推广，对网点提出的各种问题和需求，全力帮助。另外分管个金副总和个金部主任定期参加网点晨会，实时督导。三是每月召开两次客户经理例会，加大对客户经理的培训，使他们在规章制度学习和业务知识、营销技巧、提示业务风险、剖析案例教训等方面不断提高。
