工行湖南株洲分行抓住机遇精准营销 法人理财营销获佳绩

    2013年以来，株洲分行认真贯彻落实省分行《关于开展2013年法人理财旺季营销活动的通知》（工银湘结算〔2013〕1号）和《关于开展2013年三季度法人理财重点产品专项营销活动的通知》文件精神，抓住法人理财需求旺盛的市场机遇和上级行今年将法人理财和对公存款实行“1+1”捆绑考核的政策机遇，积极开展法人理财业务营销，截至三季度末，实现法人理财产品销售，比去年同期增加4亿元，提前3个月完成省分行下达的该项业务年度任务。
 
    一、领导高度重视。该行结算与现金管理部负责人利用大额资金监测系统时刻关注客户资金变动情况、掌握客户大额资金进出信息，第一时间提醒网点客户经理进行精准营销，多次带领营销小分队深入优质客户，进行上门营销，详细介绍工行理财产品及网上银行自助购买、赎回操作方法，为客户计算购买理财产品带来的可观收益等，客户欣然接受该行推介，一有闲置资金就购买了该行理财产品。
 
    二、实行高端客户名单制管理，量身定做理财方案。以尊享、卓越型客户、同业客户、他行存款大户、定期存款50万元以上的客户和跨行纳税大户为重点营销目标，建立了法人理财高端客户名单，并下发各行，帮助各行寻找业务发展潜力、深入挖掘高端客户理财需求、大力拓展高端客户市场提供依据。针对该行目前较大的优质客户分别为其精心制作了两套综合金融服务方案和法人理财营销服务方案。
 
    三、明确营销目标和对象，提升服务质量。将全辖有效理财客户数、开办理财业务的对公网点数量、网点覆盖率、实现理财销售额等指标纳入旺季营销活动考核。对于新客户，做好上门服务工作，通过上门演示和推荐等方式，详细介绍工行法人理财产品，灌输主动理财理念，让客户感受到专业化的服务，做好存量客户的续期服务和维护工作。针对已购买法人理财产品的客户，通过上门拜访、电话回访等形式，做好产品到期及续期提醒工作。
 
    四、做好客户资源储备工作。通过客户关系的持续维护及时把握客户需求和资金动向，实时变更和跟进客户理财方案，确保在产品发行时，能够找到目标客户。
 
    五、加强培训、规范营销操作。为加快法人理财业务的快速发展，使每位营销人员都能充分掌握理财产品的特点、优势及营销要点，使业务人员的营销能力、业务技能和业务处理能力大幅提高，为业务营销提供有力保障。该行结算与现金管理部于今年8月30日在市分行会议室举行了结算与现金管理业务培训，法人理财产品是这次培训的重点内容，参加培训的人员有辖内各一级支行的主管行长、二级支行行长、各网点法人客户经理代表、结算与现金管理部全体人员等。
 
    六、积极开展三季度法人理财营销竞赛活动，想方设法营销银行高收益的无固定期限法人理财产品“周周分红”、“日升月恒”、“超短期T+O”产品。利用分行监测系统，紧盯客户资金状况，及时电话提醒网点进行营销。三季度该行结算与现金管理部与新华路支行一起到株洲市某有限公司开展上门营销，详细介绍了工行理财产品品种和特点，并指导客户进行网上银行购买赎回操作，营销取得实效，该客户三季度就购买工行无固定期限理财产品1.4亿元。
 
    七、强化考核，确保激励措施执行到位。首先，将法人理财纳入行长绩效和结算专业经营指标考评体系，考核分值较同期有所提高；其次，在制定分行考核奖惩办法的同时要求各行处上报网点考核办法，并不定期到各网点进行执行情况检查。从而建立起自上而下的责权利明晰的考核、奖罚管理机制，充分调动各方面的积极性，不断扩大法人理财业务规模与增收效能的提升。
 
    八、做好网点营销服务工作。积极配合网点，做好业务辅导和客户业务解释工作，及时帮助营销网点解决客户在法人理财业务处理过程中遇到的问题，确保营销服务工作得以顺利开展。