随着MT799电文顺利向法兰克福分行发出，建设银行长沙天心支行国际业务继开办了全省首笔“投注差”项下分割额度的境外直接融资业务后，又取得了国际业务产品的新突破——为某施工企业成功办理488万欧元的预付款委托付款业务，这标志着该行国际业务重点项目营销取得了阶段性的胜利。
重点营销 建行巧介入
该企业为我行AAA级总行战略性客户，也是湖南省境外承包工程大户之一，境外工程承接量将达到公司总工程量的50%份额。由于受管理体制限制，2013 年以前，该客户的国际业务均由集团总部在中国银行办理，建行国际业务市场份额为零。
今年年初，该客户列入省行72家重点营销客户之一，通过高层走访，了解到该公司集团总部放宽权限，允许客户自行承接在非洲6个国家的境外项目，并自行办理部分国际业务。
信息就是生产力。针对客户的需求，省行国际业务部将其作为直联客户，定期发放汇率、国际业务产品邮件，并快速地和天心支行团队一起上门服务，开展外汇产品培训。同时，省行以梁德顺副行长为首的公司联动团队及天心支行团队加大走访和层级维护力度，专门制定外汇业务综合金融服务方案和马来西亚项目单一金融服务方案，进一步加强与客户的沟通，建立起全面融洽的合作关系，增强了客户对建行国际业务的认知度，建行国际业务意识也巧妙地根植在客户的心中。
锲而不舍 针对营销现起色
面对客户境外承包工程强劲的增长态势，梁德顺副行长特别强调：国际业务绝对不是破零之说，所有境外新项目必须营销到位。根据领导的指示，为尽快实现目标，该行成立了国际业务攻坚团队，由主管副行长直接挂帅，省行国际业务部也相应地组建业务支持保障团队。从该客户财务部和国际部入手，该行了解存量项目中的马来西亚项目的设备采购贸易融资需求，然而尚未具备主体资格。只要有一丝希望，将要做百分之百的努力。在没有详尽的项目资料的前提下，该行第一时间制定了单一金融服务方案，并就方案的产品组合多次与客户单位财务负责人沟通，与海外机构衔接敲定产品和价格，完善审批资料，落实细节、解决需求。经过近一个月的猛烈营销，客户对该行的单一金融方案非常满意，终于决定在该行尝试办理首笔国际业务。
无缝对接 营销之花结硕果
从最终决定到最终付款日，只有短短的十天。委托付款需要客户能在境外机构获得审批额度，而该行委托付款系新产品操作，海外机构的审批速度不受控制，困难重重。在困难面前，该行没有退缩，勇敢地面对，仔细梳理委托付款业务所有的流程，电话咨询同行，确定时间进度表，争分夺秒地依次推进。当客户最为中意的法兰克福分行告知单一客户额度已满、无法办理委托付款时，为了让客户不留一丝遗憾，省行国际业务部的黄慧经理亲自与法兰克福公司业务主管联系，反复沟通，终于，法兰克福分行同意腾出488万欧元的额度专项办理此笔预付款委托付款业务。
敲定合作海外机构和价格后，业务进入了倒计时：7月5日完成额度的串用审批——8日完成所有资料向境外发送——10日完成行内单笔审批——11日完成电文发送——12日顺利地完成了款项的付出，最终，客户用了“满意”两个字来表达对建行国际业务的认可，并同意将后续项目全部放在建行办理。此外，客户还在该行开办了跨境人民币业务。
首战告捷只是起点。该行将以此为动力，全力推进重点项目营销，积极发挥公司条线合力，夯实发展基础，推动该行国际业务再上新台阶。
