建行长沙金霞支行“三驾马车”撬动个人存款增长极

    建行长沙金霞支行乘旺季营销活动的东风，加大个人存款业务拓展力度，实现了个人存款迅猛增长的良好开局。截至3月末，个人存款时点新增11580万元，计划完成率名列支行第一；日均存款旺季新增8820万元。回顾近三年，该行存款一直保持高速、稳定的增长，他们的做法是：

    ——拥有坚实的客户基础。“以客户为中心”的服务理念深植每位员工心中，金霞支行既没有优质的公私联动项目，也没有引以为傲的千万级私人银行客户，支撑该网点的多是20万-300万的客户，维护好这些中高端客户是该行每一位员工的责任。特别是近两年来网点举办的客户答谢会，拉近了和客户的距离，让客户熟悉了员工，员工也走出了柜台和客户进行了面对面的交流。对于AUM值50万元以上及对网点有贡献度的客户，网点经理和个人客户经理则做到了100%维护到人，从而巩固了客户的忠诚度，为存款的增长打下了坚实的基础。

    ——主动出击拓展优质客户。2013年旺季营销期间，该行业务主管通过朋友关系介绍，认识了一名建设集团的项目经理，该客户于2013年1月初存入活期存款200万元，通过交谈，客户透露出还有一大笔存款存在信用社，并对信用社的服务和产品不是很满意。该行网点经理立即联系客户，以过年感谢客户的名义邀请客户吃饭，在做了充分的前期准备工作后，由行长带头，网点经理，个人客户经理及业务主管一起在餐桌上对客户进行营销，介绍该行产品的优势及相关信贷政策，客户当场答应在2月末再转入存款400万元，并许诺在4月底1000万元的定期存款到期后从信用社转入该行。成功营销了一位私人银行级客户。

    ——以产品为纽带带动存款增长。该行积极做好理财产品，建信基金，代发工资、pos商户等产品的营销等工作，在冲刺三月末个人时点存款中，客户从理财产品转为存款共计1400万元，营销的优质收单POS商户美约会每月能给该行带来400万左右的个人存款。