建行滨州分行信用卡预审批网点营销实现良性常态化发展

    一、认识到位，领导高度重视

 

    一是自应用预审批系统以来，滨州分行及时向单位负责人、网点经理传导相关数据，例如网点客户量、信用卡产品渗透率、年弹屏客户量、营销成功客户数、营销成功率、网点存量信用卡客户量、卡均收益等数据，可观的潜力客户数据冲击，引起单位、网点负责人的高度重视。二是在网点营销竞赛中，对季度营销成功率前三位、后三位的网点经理给予一定金额的奖惩，并要求后三位的网点上报下一步工作措施，全行通报，此项措施进一步提高了网点经理对预审批客户营销的重视程度。三是每月网点营销情况在分行大晨会中及时通报，此项措施使分行领导、各单位负责人及时掌握信用卡预审批客户营销情况。四是在每次个人条线业务会议中，信用卡预审批情况均作为会议调度内容之一，由分行分管领导听取成功率低的单位分管领导、网点经理汇报原因。

 

    二、持续组织竞赛活动，适时改进推动措施

 

    一是自2008年以来，滨州分行持续组织网点营销竞赛活动，在12月份即下发下一年度营销竞赛方案，使该项工作得以持续推动。二是分析上年业务推动措施、进展情况存在的问题，在新的一年里优化措施、考核办法等，使营销成功率实现持续提高。

 

    三、用心做细业务推动工作，实施突破

 

    一是找准业务推动瓶颈，实施突破。2012年之前，虽经多年推动，但成功率仍没有大幅提升，经到网点调查了解、分析原因，关键点在柜员，弹屏柜员的主动性、一句话营销决定着成功率高低，以往的竞赛活动考核、通报均到网点，对柜员冲击不大，为此滨州分行自2012年起，细化通报数据，对每个柜员的弹屏数量、维护数量、营销成功数量、成功率进行通报，对营销成功客户数前六位、营销不成功客户数量前六位的柜员，在分行大晨会中点名通报，精细化的通报考核，有效提高了柜员营销的积极性、主动性。二是做细营销支持工作，引导网点营销。每年下发竞赛活动方案，方案中涵盖营销话术、主营销产品推荐、营销技巧、各类产品买单政策等，供网点根据客户情况、网点既定目标等灵活使用，引导网点实施有效营销。

 

    四、落实“割尾工程”，实现全面提高

 

    自2012年起，省行实施“割尾工程”，滨州分行高度重，对被省行列为“尾巴”的七个网点逐个督导，为其提高营销的主动性、积极性出谋划策，督促效果显著实现全面提高。