建设银行株洲建宁支行两节营销业务发展纪实

    一、提前部署，不打无准备之仗

 

    早在2012年11月初，该支行就召开会议，部署开展“两节”营销客户资源摸底活动。该支行员工利用休息时间走进周边小区、周边市场，认识客户，了解客户，摸清客户需求。同时，十分注重与客户的互动，除了每周上门拜访外，还经常打电话、发短信，确保联系不中断。通过一个月的努力，支行每位员工都维护好了自己的老客户，并找到了一大批新客户。客户什么时候有资金进来，什么时候资金富裕以及风险偏好，支行都心中有数。

除做好客户资源准备外，该支行还做好了机制准备。支行绩效考核方案是全行上下共同研究制定的，明确规定了“谁营销，谁受益，多劳多得，不劳不得”的基本原则，“挖掘我的客户、营销我的产品，做多我的绩效”成为支行员工共同的目标。他们的方案字数不多，但清楚实用，特点鲜明,全部产品实行支行买单制，明码标价，谁营销，谁受益,并将员工分组,营造你追我赶的竞赛氛围。

 

    二、滴水穿石，只要方法得当，坚持就是胜利

 

    2012年2月28日，建设银行株洲正式开通了对公业务。但当时除了营业执照上名称和经营范围变化外，其他基本与升格前无异，支行上下都感受到了一种前所未有的压力。

 

    “压力不可怕，要变压力为动力”，支行行长刘飞艳带头走进市场，寻找第一个对公客户。她一方面，在OCRM系统中筛选出对公潜力客户，一个个上门拜访。另一方面，选准“善融贷”、助业贷等信贷产品，去吸引目标客户，一旦客户需求，就全力以赴，快速、高效帮客户达成。她坚信：能够全身心帮客户的人，客户没有理由不帮他。

当然，营销是门技术活。在营销对公客户的过程中，该支行很注意方法。他们一般从单位财务人员入手，放长线钓大鱼，主动上门服务，对目标单位进行前期了解，掌握该单位客户近期会有哪些资金流入或项目启动的信息，并了解关键人是谁。你想，信息摸准了，人找对了，营销自然是水到渠成，事半功倍。

 

    敢拼就会赢。截至2013年1月中旬，该支行对公存款从无到有，从小到大，已经新增了3300万元，前景一片光明。

 

    三、优质服务，永远是致胜的法宝

 

    “有好的服务，才会有好的客户”。成立两年多来，建宁支行除严格执行“大堂制胜”、“7+7”优质服务外，还不断创新，做一些富有创意的个性化服务，“5+2”，“白加黑”，客户满意是该支行坚持不渝的追求目标。

 

    无规矩不成方圆。为搞好服务，建宁支行制定了优服考评方案。按照该方案，支行每月都评选出一名服务明星，给予奖励。员工们学有榜样，赶有对象，充满朝气与活力，支行优质服务也越做越有新味道，越做越有新进展。

 

    你看！该支行的大堂经理，一个甜甜的微笑、一句热情的问候、一杯馨香的茶水、一份精美的小礼品，不断温暖着新老客户的心。柜面人员，勤学业务，勤练技能，严格执行“7+7”优质服务标准动作，笔笔业务都办的又好又快。

 

    “让客户高兴而来，满意而归”是该支行员工共同的心愿，他们乐此不疲。在日常大堂管理中，有时等待的客户较多，支行就灵活增加排班，及时增开柜台，宁可牺牲自己的休息时间，也决不让客户长久等待。客户对该支行的服务也看在眼里，记在心里，好印象油然而生，回头客越来越多，还带来了很多客户自己的熟人和朋友，如今建宁支行营业厅人来人往，可热闹了。

 

    就这样，通过坚持不懈的优质服务，建设银行株洲建宁支行把以客户为中心的服务理念传递给了每一个客户，得到了客户的广泛认同。来过该支行的客户都愿意再来，原来存在他行的存款也一笔一笔转进了支行。两节以来，该支行存款余额一路上涨。