盘点岳阳建行2012年工作亮点，该行机构存款以新增额“系统排名第四、同业排名第一”的好成绩而精彩。截止2012年12月31日，该行机构存款时点余额23.85亿元，时点新增10.04亿元，占到对公存款新增份额的80%，完成年度新增计划的405%；日均余额18.25亿元，日均新增5.37亿元，完成年度新增计划的205%，新增市场份额第一，占比41%。
一、领导重视，引领业务发展方向。机构存款历来是岳阳建行的短板，岳阳市分行党委高瞻远瞩，敏锐看到机构存款市场竞争中“我涨彼消”的营销效果，把抢占机构业务市场份额提升到巩固“龙头老大”地位和维系业务可持续发展的战略高度来抓，2012年该行紧扣总行“三大一高”营销指导思路和省行“机构业务营销年”主题活动，全力推进机构客户拓展。市行彭辉行长亲率公司机构业务条线高密度走访地方政府，通过高层走访搭建业务拓展平台；主管副行长李强率领营销团队积极参与大行业、大系统的招投标工作和重点项目攻关工作，争抢重点机构客户和财政专项资金；市行机构业务部经理既当指挥员，更当战斗员，牵头各相关主办行行长和客户经理定决策、拿方案、保进度，求突破、争实效，形成市县乡三位一体的攻略态势，做到守土有责、寸土必争。
二、突出重点，抓住业务发展关键。机构客户营销的难点在于投入大、见效慢、周期长、关系杂。为此，该行没有急于求成、也没有片面开花，而是采取“重点突破、以点带面”的营销策略。一是以市财政为起点，抓好下游客户营销。对市财政各项资金流向进行摸底跟踪，跟进下游客户营销，确保财政资金体内循环；二是以社保资金招投标为切点，争抢“五险”资金归集专户、支出专户和财政专户，2012年成功营销市级工伤保险专户；三是以水建投营销为接点，抓好农林水系统及黄家河综合治理项目关联客户的营销；四是以“网上招拍挂”为支点，抓好国土系统客户的营销，市级国土“招拍挂”成功上线运行，第一次进账保证金余额就达到8000余万元；五是以房产局为重点，抓好建设系统客户营销，新增专项资金账户四个，成功营销保障房建设信贷项目；六是以市县38个项目为突破点，抓好重点客户与重点项目的拓展与维护，以带动全行机构业务快速发展。成功营销项目13个，时点新增机构存款3.29亿元、日均新增机构存款1.78亿元。
三、精心指导、挖掘业务发展潜能。机构业务部在做好牵头营销的同时，加强行处业务指导、深挖客户潜能的作用不可小视。一是组织学习，引他山之玉。如学习建行安徽舒城县支行的先进营销经验，学习其如何在集山区、库区、老去、贫困区于一体的国家级贫困县做大做强机构业务；二是开展交流、促相互提高。组织全行学平江县抓财政专项资金的营销经验、学荣家湾支行抓新农合资金的经验、学湘阴支行抓农村养老保险专户的经验等；三是对比分析、晒重点账户。把全行机构存款客户分地域、分类别、分客户列表发到各行处“一把手”手中，促其看到别人的长处、找到自己的不足；四是总结分析、点评优劣。站在系统角度、同业角度、全行角度进行总结、分析、通报，总结经验、查找问题、发现原因、提出措施，为全行机构业务发展把诊问脉。
四、把握政策，提升业务发展速度。充分利用信贷政策，深化机构客户营销。按照总行教育卫生行业最新准入退出标准和相关管理要求，充分把握当年关键时点和卫生行业相关政策，不断深化对教育、卫生行业优质客户的营销渗透。2012年我行发放机构客户贷款4.76亿元，主要投向是卫生和教育行业，其中卫生行业3.15亿元、教育行业1.61亿元，机构信贷客户带来的中间业务收入为451万元；年末机构贷款余额4.28亿元，全年新增优质信贷客户3户、新增贷款8300余万元。信贷杠杆的撬动效应明显，全行事业法人客户存款贡献度大幅提升，净新增额2.88亿元，占机构存款新增总量的28%。
五、科学激励，激发业务发展动力。一是对机构存款提价，有效调动了行处抓机构存款的积极性、主动性；二是开展“抓户增存”竞赛活动，对新增有效账户和新增存款进行专项奖励；三是对重点拓展项目预配拓展费用，按季考核，年底清算，有效解决了基层行处机构客户营销前期投入大的难题。
有道是“新栽杨柳三千棵，引得春风度玉关”。机构业务营销不怕数据落后、就怕观念落后；不怕竞争激烈、就怕机制僵化。岳阳建行机构存款虽然市场份额偏低，但思想认识的提高、营销观念的转变、考核机制的建立、银政平台的搭建、增存渠道的拓宽等，为该行机构业务的快速发展打开了通道，遥遥领先的发展速度，使得该行机构业务后发赶超指日可待。
