2012年，岳阳分行实现个人存款年度新增21.6亿元，完成省行计划的131.8%，完成市行计划的108%，年度新增全省排名第4，计划完成率全省排名第5。网均余额3.44亿元。日均余额111.95亿元，比年初新增20.18亿元，完成省行计划的140.57%，日均完成率全省排名第2。增长速度22.7%，排名第四。四大商业银行中份额占比28%，排名第2，同比提高1个百分点；新增占比36％，排名第1，同比提高7个百分点，创岳阳建行历史最好水平。
一、统一思想强化全员存款意识。存款是立行之本，效益之源，是银行综合实力的体现。市行考核政策给了我们正确的导向。我们通过多种方式、多渠道、多侧面地与基层行负责人、与基层行员工进行沟通，让大家明白，存款是最赚钱的产品。同时通过同业数据分析，跟大家算细账，岳阳行已有的104万结算客户中还有大约40亿以上的存款在他行，这是我们努力的方向和重点。经过反复交流，达成共识，坚定大家齐心协力抓存款的信心和勇气。
二、强化服务提升网点竞争力。2012年，市行党委高屋建瓴，在全行开展三个文化建设。其中服务文化建设的强力推进有效提升了全行网点的核心竞争力。我们通过服务细节诊断、服务主题大讨论、网点晨会竞赛、客户满意度问卷调查、礼仪专业培训、业务知识抢答赛、主题演讲比赛等形式大造声势、树立标杆、严格考核，做到每天有行动，每周有小结，每月有活动，营造了一个上下一致抓服务的氛围，全行员工服务意识大大增强，员工精神面貌焕然一新，网点环境更加规范，服务效率明显提升，客户满意度大幅提高，市场口碑正在逐步形成。市行树立的标杆网点云溪支行就是最好的例证。一些私企老板慕名前来开户，服务软实力的品牌效应初步显现。
三、合理分配激发网点正潜能。个人存款需要日积月累，点滴成河。它不能依靠某一个行处某一个重大项目定乾坤。它需要的是各行处、每位员工持之以恒的同心协力。因此怎样科学分配存款计划才能充分调动每个行处每位员工的积极性，让资源丰富有能力的行处多拿绩效、也能让资源相对匮乏能力相对较弱的行处通过自己的努力一样得到绩效。年初分配存款计划时，我们既考虑网点现有规模和网点数量、员工数量，又考虑网点所在区域、周边环境，既考虑网点自身发展速度，又参考同业发展速度；甚至综合考虑网点负责人的能力。对发展速度快、近三年存款增长好的网点我们没有一味地鞭打快牛；对发展速度缓慢有条件有能力赶上的我们就要求提速；反之对受到条件制约的我们充分考虑，让其跳起脚尖摘桃子。但是不允许有讲客观、找借口的习惯性思维，更不允许有小富即安、玩数字游戏的自欺欺人的行为。由于计划合理，有效消除两极分化的情形，从而充分调动全行抓个人存款的积极性。
四、代发工资奠定存款增长坚实基础。2012年，全行代发工资个人客户比年初新增59742户，代发账户个人存款余额累计达30亿元，平均每月代发7.5亿元，根据10%的资金沉淀量，代发工资全年为我行稳定个人存款9亿元，是个人存款的重要增长点。一是上下联动 组织到位。市行成立任务型营销团队，与基层行一起行动。个金部每月通过网站、邮件公布代发数据，将各网点代发工资数据和个人存款增长数据进行对比分析,用图表形式清晰地展示代发工资对个人存款增长的强劲推动作用。同时，将对公信贷客户、非信贷客户的基本户和非基本户账户代发名单发送各网点，协助网点分类做好营销。二是公私联动 营销到位。以对公基本账户为基础，以百万元以上对公客户为重点，以有贷户、无贷户、机构户为主线，对存量客户和潜力客户进行全面的梳理和分解，对已开户或未开户的企事业单位进行深入挖掘，实行公司客户经理、个人客户经理的联动营销。长岭支行信贷单位代发工资个人客户新增5198户，个人高端客户新增排第一，为公私联动营销树立了标杆。三是优惠政策 落实到位。通过电话、邮件告知网点在代发工资活动期间优惠措施，并将其落实到位，极大地促进了代发工资业务的拓展。四是奖罚兑现 激励到位。上半年和下半年分别进行的两次公私联动抓代发工资营销竞赛活动，个金部每月及时兑现考核。共兑现奖励 17.97万 元，处罚11.71万元 ，最高奖励 1.52 万元；激励先进，鞭策后进，极大地调动了全行代发工资业务营销的积极性。
五、系列活动持续网点积极性。2012年，针对个人存款工作，个金部相继推出了两节营销的抓户增存活动、存款突破百亿活动、三月份后在全行开展“结伴前行竞争发展”营销竞赛活动，6月底存款冲刺活动、9月底存款冲刺活动等，此外每天通过邮件和网站进行存款通报，重要时点如两节营销收官、季末、年末等关键时点辅以短信提示等，让大家时刻绷紧存款工作这根弦。同时密切关注同业动向,紧盯同业揽存举动，要求前台对5万以上大额资金流向及时跟踪，采取应对措施。及时调整激励政策和营销策略，积极应对。9月末，以省行存款突破2000亿元客户答谢会为契机，开展真情回馈和稳定老客户、吸引新客户活动，利用国庆中秋双节，开展走访中高端客户活动，加强与客户沟通交流。
六、关系管理提升客户忠诚度与贡献度。一方面我们需要营销尽可能多的高中端客户，我们缺少客户；另一方面，我们岳阳行也有100多万结算类客户，我们更缺客户的忠诚度、更缺客户的死心塌地。所以我们通过多次、多层面的讨论座谈，统一思想与认识，先后出台了《维护与拓展个人高中端客户指导意见》、《个人客户关系管理考核办法》，为加强队伍建设，制订《个人客户经理管理考核办法》、《条线责任人考核暂行办法》等，帮助客户经理及主管服务高中端客户的标准化、流程化和专业化；通过深度维护存量客户，做深做透，挖掘存量客户潜力，以优势产品锁定客户，吸引客户行外资金，使高中端客户的贡献度得以提升。2012年，有资产客户较年初新增17813户，增速为 10.8% ，有资产客户AUM时点余额比年初新增20.53亿，增速为18.2%，共有31户富裕客户提升为高端客户，成为高端客户的主要来源，有资产客户的维护和提升也很好地推动了个人存款的可持续发展。一是细化高端客户名单制管理，实施个人高端客户的分层维护。从柜员到行长，从基层网点到市行个金部理财中心，各个层级都有客户维护任务。理财中心发挥专业优势，支行网点发挥信息和客户资源优势，公、私业务部门利用业务和信息优势，在客户分层维护方面各自发挥所长，上下联动，形成全行服务维护客户的机制；合力维护并拓展个人高中端客户。二是走访高端，加强对预警类客户的挽留。每月初，理财中心对上月高端客户资产变动情况进行监控分析，将“降级、观察、关注类”客户名单分网点逐一下发，帮助网点识别客户流失风险的预警信号。严格落实首席客户经理维护制度，对三类预警客户由支行一把首担任客户维护第一责任人，从而实现对高端客户的有效挽留。通过对客户的走访，及时了解客户的需求变化，了解客户现有资金和潜在资金的流动意向，通过上下一致的配合，在资金和产品等多方面深化与存量客户的合作，提升客户满意度，降低客户流失率。三是以产品为媒介，针对增量客户，确保存款的稳定增长并扩大优势。以理财产品、货币市场基金、电话POS、结算卡四大产品为抓手，保持理财和存款的和谐发展，用我行的优势产品吸引他行客户资金，重点推介“代发工资账户+储蓄产品+理财协议”的产品组合，促进储蓄存款和理财业务的共同增长。以电话POS、结算卡营销为契机，锁定专业批发市场及个体工商户聚集区域，全力争揽个体工商户群体，使结算类客户得到高速增长。
百尺竿头更进一步。2012年，岳阳行个人存款的确实现了大的跨越，但是我们非常清楚，我们只是跟自己比有了进步，系统内我们与先进行比还存在很大差距。我们相信，有市行党委的正确领导和英明决策，有全行上下敢打硬仗、勇往直前的员工队伍，我们会尽快缩小与兄弟行的差距，让岳阳行个人银行业务走上健康、快速、可持续发展的轨道，实现更大的辉煌。（徐华）
