截止12月24日，建行永州市分行完成基金定投业务8100户，全面完成省行下达的年度营销任务，成为全省基金定投业务营销的标杆行，为该项业务在2012年画上一个圆满句号。
找准差距 狠抓培训
近年来，因股票市场的萎靡不振，导致基金定投业务拓展乏力，永州市分行的业绩更是不如人意，2011年该行仅办理基金定投业务461户，完成省行下达任务的11%，在全省排名第20位。2012年旺季营销期间，该业务仍无任何起色，每月基金定投业务签约仅100户左右，而省行下达的全年任务为6160户。面对如此巨大的差距，让永州市分行倍感压力。为取得基金营销的突破，该行从营销能力入手做了大量的工作。为提高基层行营销人员营销能力，永州市分行先后两次邀请东方基金公司的片区经理颜文钟、方正证券销售经理范俊到我行来做基金业务专题培训，参训人员为网点经理、个人客户经理、大堂经理，个人业务顾问等等。培训的内容包括基金业务基础知识、基金定投投资策略、基金定投产品的选择及国内国际经济形势对基金的影响等。通过培训，不仅提高了营销人员的理论和营销水平，也为营销人员销售基金产品提升信心。
打好基础 强化考核
为找到“基金定投”客户，该行经过认真分析和研究，决定从夯实客户入手，在全行推广“五个一”工程，即要求基层行营销和服务人员每一人每一天认识一名客户、登记一张客户信息表，至少营销一个以上产品。柜面人员在开展“五个一”工程的过程中，充分利用基金定投业务积少成多的特点，大量向客户营销基金定投业务，不仅促进了基金定投业务营销，也达到了“五个一”活动的夯实客户基础、营销产品的目的，做到了一举两得。为促进各项产品的营销，市分行还制定了“比服务、比营销、比收益”的“三比”活动实施方案，方案强化了对基金及基金定投业务的考核。对基金定投业务，每个网点每月都分配了营销任务，对于无法完成最低任务的网点，直接给支行行长、副行长和网点经理一定的经济处罚，并按月对网点按完成率排名，对排名前六名的网点，给予经济奖励，对排后六名的且未达到最低完成率的网点，给予经济处罚。“三比”活动的开展，为全行基金定投业务持续、稳定地营销，提供了有力支撑。
推广模式 精准营销
从9月初开始，该行抓住省行开展网点营销战斗力培训时机，就基金定投业务营销做了专项演练，最终确定了柜员开口营销、大堂人员内外联动的最佳营销模式。通过这一模式的推广和应用，培训网点在基金定投业务营销方面取得了突破性的进展。营销效果最好的道县支行营业部最多的一天可以营销高达20户基金定投，这一营销业绩是该行过去至少1个月的业绩。市分行个金部迅速将该营销模式向全行大力推广，并在全行开展了柜员开口营销的专项活动，取得了极佳的效果，全行形成了基金定投业务营销高潮。
