农业银行湖南隆回县支行强力推动两大市场营销成效显著

    农业银行湖南隆回县支行根据“新市场、新客户、新产品、新渠道、新团队”的“五新”发展战略，按照“定客户、定产品、定活动”的“三定”营销思路，承借上级行“大联动、大营销”活动的强劲东风，行领导亲自挂帅，相关部门和各营业网点紧密配合，从今年4月份起，在全辖开展“强力推动批发市场和商品市场个金综合营销活动”，以扩大金融产品营销的领域和范围，以“小市场”谋取“大收益”。截至11月末，该行营销信用卡182张，白金贵宾卡2628张，个人网银6029户，企业网银38户，个人消息户12457户，安装支付通93户、POS机57台，累计争揽储蓄存款2亿多元，销售实物黄金1242克，销售理财产品2000多万元，争揽优质客户965户，发放个人贷款360万元,实现中间业务收入410余万元。
 
    高层营销是保证。该行成立了以行长为组长，主管行长为副组长，各部门负责人为成员的营销小组，负责全辖“两个市场”营销工作的指导、督促和检查。行领导亲自参与“两个市场”的营销工作，按照“将对将、将找将”的营销策略，带领营销小组与12个专业市场的管理层进行接触性营销。并加强与工商业联合会、工商行政管理局等机构的合作，达成多项合作意向。行领导积极深入“两个市场”开展调研，充分认识到拓展“两个市场”营销是发展个人金融业务的“天然资源”，使之成为该行优质个人客户。该行行长和主管行长带领由相关部门和网点参加的推进营销小组，深入到辖内“两个市场”，实地了解市场经营规模、交易金额、资金流量等方面的经营情况，获取关键客户信息，详细分析和准确把握从采购、货源、付款、收款等不同经营环节的金融服务需求，制定了一套完整的服务流程，与各商户共同研究合作方法和途径。
 
    细化方案是手段。该行行长主持召开由相关部门和各网点负责人参加的营销动员大会，阐明拓展商品市场的重大意义，明确拓展批发市场是实现优质客户集群式发展和产品捆绑式销售的重要途径，是调整客户结构、促进各项业务发展、提高同业竞争力的重要源头之一。一是锁定目标。组织各相关部门和网点收集当地各类专业市场、商品市场和商业街区及重点发展区域信息，逐一深入市场，对其经营范围、管理模式、产业链条、资金规模、商户结构、使用主要金融工具和产品进行详尽的调查，最终锁定隆回县建材市场、隆回县农贸市场、隆回县水果市场等12家商品交易市场作为营销目标。二是制定方案。制定了具有针对性的“一揽子”金融服务方案，明确营销目标，落实营销责任，全面启动商品交易市场拓展工作。三是确定目标。按照“产品量化、定级考核、全员营销、按绩取酬”和“谁营销、谁收益”的考核原则，支行与各部门、各网点签订“两个市场”营销目标，明确营销对象和产品，将营销目标同部门和网点的绩效挂钩。
 
    创新模式是抓手。采取支行和网点联合营销的形式，县支行成立由个人金融部牵头，综合管理部、公司业务部、财会营运部配合的2个捆绑营销推进小组，负责营销工作的推进和指导；各商品市场分包网点作为营销主办单位，组成营销突击分队，负责市场营销工作的具体经办及跟进维护。一是部门联动。支行各部门积极配合，齐心协力。当得知一家规模较大的商户有融资需求时，及时将信息反馈到个人金融部，个人金融部负责人到场了解情况，帮助客户选择合适的个贷产品；当了解到一家商户旗下员工较多，但仍使用现金发放工资时，个人金融部负责人立即出面介绍网上代发工资业务的便捷和优势，商户当即办理了代发工资业务。二是产品联动。捆绑营销推进小组和营销突击分队根据商户的需求，逐一为其量身定制金融服务方案，以客户需求为龙头，以信用卡为利器，带动其他产品的覆盖。特别是针对今年信贷规模趋紧的情况，把有限的个贷规模用在刀刃上，优先满足重点商品交易市场商户的贷款需求，同时也带动了储蓄存款、个人结算、个人理财等业务全面发展。三是内外联动。在进入市场之初，该行特别关注在商户中筛选具有号召力的商户代表，首先发展其在该行开办业务，把其确定为所在市场的联系人，成为银行与市场间的桥梁，利用其人脉关系以及了解商户信息的优势，建立与商户之间的良性互动，巩固合作关系。通过与商户进行多层次交流和沟通，加强多元化营销，加大结算、理财、个人助业贷款等多项金融产品的宣传和推介，根据客户的需求实施个性化营销。
 
    加大宣传是载体。一是在各家市场摆放POS机、支付通、信用卡、网上银行等产品宣传海报，并向各商户发放农行组合产品宣传折页，有条件的市场还通过场内广播循环播放，全方位、多角度地宣传农行的产品和服务。二是以工商业联合会为平台，举办产品推介会2次，理财沙龙3次，联谊活动6次，通过各种形式，不断加深银商了解，增进银商感情。三是各营业网点对市场客户实行名单制管理，根据客户资产规模开展阶梯式维护，20万元至100万元的客户确定管户客户经理，开展“一对一”跟进维护，尽快提升客户资产，100万元以上的客户，除管户客户经理外，支行主管行长每月至少参与维护1次，巩固合作关系。四是针对市场商户开辟“绿色通道”，在风险可控的前提下，满足商户的现金提取、收款等需求，特别是白金贵宾卡等高端客户，优先办理各种业务，使他们尽享贵宾礼遇和差别服务，彰显贵宾卡品牌形象。五是发挥新闻媒体的宣传作用，利用当地新闻媒体进行大张旗鼓宣传，为农行各类产品的推广起到了良好的促进作用。