个人客户的产品覆盖度很大程度决定了客户对银行的依存度、忠诚度、价值贡献量以及银行长期的盈利能力,反映了银行客户综合营销能力的强弱。今年以来,河西支行以提升个人客户综合收益为指导思想,以全面推进个金产品营销为依托,致力于提升个人客户的产品覆盖度。成绩的取得,主要得益于以下几方面的工作:
一、领导重视,全员发动 建行河西支行领导高度重视个金业务发展,为促进河西支行个金业务更快更好发展,支行印发了《2012年个人金融业务客户体验年活动方案》,对个人金融业务的各项工作进行了全面部署,将提高个人产品覆盖度纳入体验年活动,纳入对网点及网点经理的考核,并由个人金融部负责督导落实。个人金融部组织全行网点经理进行重点学习,再由网点经理传达给网点的每位员工,网点员工积极响应、主动参与,在全行形成了齐抓共管的良好氛围。
二、强化培训,加强指导 产品覆盖度的提升关键在于抓好产品营销,产品营销的关键在于员工对业务和产品的熟悉。今年以来,河西支行加大个金产品培训力度,采用多种途径和形式组织网点员工进行新产品和新业务知识的学习,先后组织了电子银行产品典型案例培训、车位分期培训、电话pos、贵金属等产品培训,并在桐梓坡路支行、新民路支行组织了网点营销战斗力培训,使全体一线员工了解业务知识,熟悉业务流程,更深入地掌握了营销技巧,真正做到我知、我会、我营销。同时,个人金融部不断加强对网点个人产品覆盖度提升的政策指导,利用每周例会,进行产品的分析、解读,并为网点覆盖度提升提供服务和技术支持。对于产品覆盖度提升潜力较大的重点产品和薄弱产品,通过每日产品通报和加大考核力度等方式,集中进行专项拓展,以此推动个人产品覆盖度全面提升。
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