近年来，工行南通分行坚持将有贷户拓展作为经营工作的一个突出重点，把"拓户工程"列为"五大行动"之首，持续予以推动。在法人客户经营中，该行认真贯彻省分行工作要求，结合本行本地实际，在目标客户选择、工作机制创新、综合效益提升方面，念好"三字经"，实现了法人有贷户、融资额、综合收益持续增长。2011年以来，该行法人有贷户表内人民币贷款突破200亿元，法人客户表外理财融资近两年发生额51.80亿元。
一、目标客户选择突出一个"优"字
工行南通分行认真贯彻总省行的行业政策,以省行下发的各类重点支持行业目标客户名录为蓝本,结合全市7600多户规模以上企业,13个省级以上开发区入园企业组成宽选目标,由市分行公司、授信、风险等部门根据客户的净资产、销售、利润等指标进行初选，建立法人目标客户库，并不定期深入支行进行目标客户预审，帮助支行确定优质拓展对象。江苏分行南通营销工作组驻通以后，加强了对优质项目的营销力度，储备了大量的项目法人客户。今年4月，该行开展了上海在通投资企业的专题调研，行领导带队去上海分行公司部进行对接，及时掌握上海来通投资的优质客户信息。开阔的视野，多方面参与的层层筛选，确保了法人目标客户优中选优，从源头上保证了法人客户经营质量。
二、工作机制创新突出一个"细"字
该行行领导组织召开了多次法人客户拓展专题会议，要求支行一把手对目标客户营销情况逐户进行汇报，以会议纪要形式对每一户目标客户营销进度进行通报。以此为指导，该行公司部建立了法人客户拓展"每周通报制度"，对支行在手营销的目标客户逐一列入监测，每周列表通报其流程进度，从表中可以看到每一户目前所处的状态。一方面便于了解全行的新户营销进展，也营造了一种你追我赶，奋力争先的氛围。每周通报机制建立以来，新户拓展明显加快，在强化组织推动的同时，该行还积极探索本部直营机制，与省分行工作组一起开展了几次跨地区营销，前往北京、上海、广东、四川等地，营销五矿集团、上海爱登堡电梯股份有限公司等一批重点目标客户。
三、综合效益提升突出一个"实"字
务求实效是工行南通分行近年来法人客户经营的一个准则，2011年，该行提出了"增量提质"的工作思路，要求支行一方面要全力拓展新户，另一方面对优质存量法人客户要尽力提高融资同业占比。今年，该行排出了30户重点客户，集中申报增加授信。30户共计增加各类授信17.34亿元，为下一步的业务拓展打下了基础。在做好公存及各类产品的综合营销的同时，该行还通过供应链融资等新业务挖掘核心法人客户的业务资源，目前已成功获批核心企业3户，对上下游企业实现融资1.64亿元，推动了小企业、个贷、银行卡等业务的增长。在信贷规模从紧的大背景下，去年以来，该行积极拓展表外融资渠道，通过理财委托贷款等方式，完成了50多亿的表外投放。
